Особенности обучения проектным продажам.

В основе обучения проектным продажам используется функциональная модель обучения – что делать, как делать, как оценить эффективность выполнения текущих задач и какова последовательность решения задач.

Особенность использования методики проектных продаж заключается в том, что этот алгоритм основывается на чёткой последовательности решения целевых задач и любая попытка нарушить их последовательность приводит к провалу сделки.

В проекте по обучению проектным продажам этой программе целесообразно участие не только менеджеров по продажам, но и других специалистов коммерческого подразделения, которые задействованы в процессе сделки, включая руководителей подразделения.

Подготовка проекта по обучению занимает не менее двух/трёх недель. Это связано с тем, что обучение проектным продажам, которое мы делаем, основано только на особенностях и специфике конкретного продукта, который продаёт компания.

В ходе подготовки проекта по обучению собирается и анализируется следующая информация о компании:

• особенности продукта и товарного рынка,
• существующая отчётность в отделе продаж,
• перечень участников сделок с которыми чаще всего общаются менеджеры,
• предварительный анализ вариантов цикла принятия решения у клиента,
• предварительный анализ вариантов критерий принятия решений,
• подготовка кейсов на основании информации Компании о «неуспешных сделках» для определения и анализа«системных» ошибках работы менеджер с клиентами и т.д.

Итоговый результат проекта по обучению методики проектных продаж.

1. Появляются дополнительные алгоритмы и инструменты контроля продаж, которые не используются при «традиционной модели продаж».
2. Меняется операционная отчётность в отделе продаж, процесс продаж становится прозрачным.
3. Появляются дополнительные инструменты продаж и инструменты контроля со стороны руководства.
4. Структура бизнес процессов в коммерческом подразделении выстраивается на основании иерархии системы продаж.
5. Руководство компании имеет возможность сквозного контроля любой сделки на уровне менеджера, руководителя отдела.