Особенности обучения проектным продажам.

В основе используется функциональная модель обучения: а) что делать, б) как делать, в) почему это делать, г) и какова последовательность решения задач, как оценить их эффективность.

Особенность использования методики ПП заключается в том, что этот алгоритм основывается на чёткой последовательности решения целевых задач, с возможностью их контроля, где любое их нарушение увеличивает вероятность провала сделки.

Использование методики предполагает участие не только отдела продаж, но и других специалистов – технических экспертов и т.д., включая руководителей других подразделений.

Обучение основано на использование кейсов, где кейсы – это реальные сделки компании, а не смоделированные ситуации, поэтому подписывается NDA.

До начала подготовки по проекту обучения анализируется следующая информация:

• особенности продукта и товарного рынка,
• существующая отчётность в отделе продаж,
• перечень участников сделок, с которыми чаще всего общаются менеджеры,
• предварительный анализ вариантов цикла принятия решения у клиента,
• предварительный анализ вариантов критерий принятия решений, подготовка кейсов Компании о «неуспешных сделках»

Результат проекта по обучению проектным продажам.

1. Повышается эффективность и прогнозируемость текущей работы коммерческого подразделения за счет внедрения дополнительных инструментов продаж и их контроля, которые до этого не использовались.
2. Процесс продаж становится более прозрачным, появляются новые формы отчётность в отделе.
3. Появляются новые инструменты управления продажами у руководителей.
4. Повышается эффективность за счёт более тесного взаимодействия между функциями маркетинга и продаж.
5. Появляется возможность сквозного контроля за ключевыми сделками на уровне топ руководства.