Обучение проектным продажам.

Мы используем три разных варианта для обучения использованию методике проектных продаж в корпоративном формате.

1 вариант.

Это формат 2-3 х дневного обучающего мероприятия. Он наиболее неэффективный, но на нём настаивают тренинговые компании, которые выступают как провайдеры запросов от конечного клиента.

2 Вариант.

Это формат, где используется проектный подход и целевая задача может меняться в зависимости от целевых задач, которые должны достигнуты в рамках этого проекта.
Он состоит из трёх этапов, детальное описание можно получить по запросу.

1 этап – обсуждение с функциональным руководителем целей и задач проекта, какие целевые задачи должны быть достигнуты в рамках этого проекта, сбор целевой информации для подготовки проекта по обучению (программы).

2 этап – подготовка обязательных «рабочих заданий» как для менеджеров, так для руководителей, но основании которой происходит уточнение целевой информации, необходимой для проведения программы для менеджеров и руководителей.

Для менеджеров все эти задания связаны с выполнением их текущей работы, текущими сделками.

Для руководителей эти задания связаны с подготовкой структурирования информации по определённому алгоритму, который заранее даётся. При этом предполагается несколько удалённых сессий для корректировки информации.

Выполнение этих задач занимает до 2/3-х недель.

3.1 этап – проведение 2-х дневной обучающей сессии с использованием выполненных рабочих заданий и разработкой/адаптацией рабочих форм для процесса продаж конкретной компании.

3.2 этап – дополнительный модуль/сессия (3 часа), который проводится удалённо, целесообразность его проведения определяется компанией самостоятельно, но у этого модуля есть целевые задачи.

Цель этого модуля – это корректировка инструментов и технологий проектных продаж, после проведения базовой обучающей сессии с учётом вопросов и уточнений участников.

Ценность этого модуля для компании и руководства в том, что это гарантия того, что результаты обучения (инструменты и технологии проектных продаж) будут внедрены в текущую работу компании в полном объёме.

3 Вариант.

Это модульный формат с использованием рабочих сессий.

Это наиболее эффективный формат обучения, который основан на проведении сессии с последующим рабочим заданием обязательным для выполнения.

Что такое модуль, из чего он состоит?
Наиболее простая аналогия – это формат «рабочей сессии», но которая проводится дистанционно, имеет чёткую структуру и алгоритм.

Структура модуля
• Цель, задачи модуля
• Структура, содержание\теория
• Рабочее задание, не обязательно общее для участников, это зависит от особенностей конкретного проекта\компании

Алгоритм реализации модульной программы.

• Так как это дистанционный формат, то общее время на сессию\встречу
не может превышать 3х академических часов с перерывом,
• Это связано с восприятием информации через интернет, более высокая утомляемость.
• Модуль программы может состоять из несколько частей, это связно с объёмом информации, которые необходимо рассмотреть,
• Части одного модуля не дублируются, а только углубляют понимание участников конкретных моментов, которые более детально рассматриваются по принципу от «простого к сложному».

Нужно честь, что проект по Проект обучению для сложных продаж – это не обучение навыкам, а изменение алгоритмов работы, которое имеет «побочный эффект».
Этот побочный эффект влияет на эффективность и на организацию всей коммерческой деятельности компании.

• • Это не происходит с первого раза
  • Требуется повторения действия, причём не автоматических действий, а их осознание
  • Для этого используется специальная методика обучения крауд-тренинг
  • В этом случае проект по обучению использует модульную программу основанную на использовании рабочих сессий с использованием рабочих заданий обязательных для работы
  • Минимизирует эффект сопротивления со стороны всех участников, а не только коммерческой службы.
  • Каждый такой проект индивидуальный и разрабатывается для конкретной компании и конкретный продукт.
  • На разработку такого проекта уходит 2,3 рабочих дня.
  • Подписание NDA является обязательным.

Пример подобных программ можно получить по запросу, контакты указаны на сайте.