Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом

В связи с большой загрузкой по текущим проектам сотрудничество с Moscow Business School приостановлено.

Кто и как сейчас эту тему\программу будет проводить в рамках бизнес школы у нас информации нет. 

На данный момент открытых программ наша компания не проводит.

Это открытая программа, разработанная для Moscow Business School, которая посвящена методологии сложных продаж основанных на методике проектных продаж.

Посмотреть программу подробнее.  

Рекомендуем познакомиться со следующими материалами

• Что такое сложные продажи?
• Что такое методика проектных продаж?
• Что такое объектные продажи?
• Что такое функциональное обучение?
• Два типа инструментов продаж.

Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем формировании на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа.
Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс и управлять изменениями по сделке с любой из руководящих позиций.

Итоговый результат от участия в программе:

• сократите общий срок сделок и время прохождения каждого этапа
• научитесь быстро отбраковывать бесперспективных клиентов и выходить на целевых контактных лиц
• сможете использовать принцип конвейера для организации продаж
• быстро определите роли всех участников сделки и разработаете стратегию по отношению к каждому из них
• включите в рабочий арсенал дополнительные метрики и инструменты контроля эффективности работы по сделкам и менеджеров
• научитесь прогнозировать и управлять динамикой сделок
• систематизируете свои и чужие задачи по текущему и плановому развитию сделок
• сможете управлять загрузкой работы отдела и т.д.

Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок. Повышение квалификации

• Что такое объектные продажи?

Объектные продажи — это разновидность сложных продаж, которая характерна для строительного рынка, поставок оборудования и сдачи объектов под ключ. В рамках данной программы выделяется один день, где специально рассматривается этот тип продаж и делается адаптация методики проектных продаж для объектных продаж.

Ключевая особенность объектных продаж как разновидности сложных продаж, заключается в том, что заранее известны структура, участники сделки и их потенциальные роли в рамках сделки.

Этот семинар включает отделанный день на котором рассматриваются особенности использования методики проектных продаж для объектных продаж.

Чтобы отследить, на какой стадии находится сделка и что можно сделать для того, чтобы ускорить или её выиграть, методика проектных продаж предлагает инструменты контроля и управления для каждого этапа. Которые, в свою очередь, подбираются с учётом позиции конкретного участника сделки и его участие в процессе\цикле принятия решения.

Специфика объектных продаж заключается

• конкурентные преимущества обосновываются в процессе сделки, а не до неё
• детальный анализ проигранных сделок является обязательным элементом системы продаж
• отдельной задачей для функции маркетинга, которая влияет на эффективность коммерческой деятельности
• оценка и квалификация сделок может делаться только на основе первой стадии из двух стадий сделки, а не на основе мнения менеджера
• построение системы внутреннего обучения это элемент управления коммерческой коммерческой службы, а не задача службы персонала и т.д.

Мнение участников о программе.

Программа объёмная по информации, поэтому мнение участников собиралось спустя месяца после проведения когда, вся информация уже «осела» и усвоилась у участников.

1. Директор по маркетингу, рынок консалтинговых услуг.

— Следующие тезисы отметил, как важные:

• Со стороны клиента принимают решения или влияют на него большое количество сотрудников, важно понимать какие есть проблемы/задачи у каждого из них и договориться с каждым.
• Алгоритм выявления потребности (в случае отсутствия запроса) может строиться на уточнении наличие тех или иных проблем (список проблем/ задач формируется под должность/роль)
• Оптимальное количество сделок на менеджера — 40-50
• Менеджеры должны быть мини-экспертами
• В целом нужно переходить на более качественную проработку сделок

На рынке много курсов по теме эффективных переговоров, о том, как вести диалог и подобные, этот курс позволяет понять, как правильно выстроить систему в B2B продажах

2. Директор по продажам, рынок защитных материалов.

• Добрый день, продажи идут, я достаточно успешно внедрил методику в отделы продаж. По результатам проектных продаж мы выросли на 120% по отношению к прошлому году. Так что мы движемся в правильном направлении. Спасибо!
• Пересмотрели воронку работы с проектами, внедрили матрицы объектов/клиентов, расписали этапы PRESale, прописали список действий для каждого этапа.
• Программа обширная, разбирается всё в деталях, возможно разобрать кейс собственной компании и получить профессиональную консультацию.

3. Бизнес аналитик, федеральная компания, строительный рынок.

Мои полезные приобретения по итогу курса:

• углублённое понимание понятия presale, задач этого этапа, алгоритмов и Форм работы на нем,
• общее видение процессов в нескольких направлениях бизнеса,
• авторитетное мнение Ведущего по ряду вопросов,
• профильный опыт коллег (Ведущего и участников семинара),
• пополнение вокабуляра и инструментария бизнес-аналитика.