
Боишься — не делай, делаешь — не
бойся, а сделал — не сожалей.
Боишься — не делай, делаешь — не
бойся, а сделал — не сожалей.
Обучение проектным продажам.
Мы используем три разных варианта для обучения использованию методике проектных продаж в корпоративном формате.
1 вариант.
Это формат 2-3 х дневного обучающего мероприятия. Он наиболее неэффективный, но на нём настаивают тренинговые компании, которые выступают как провайдеры запросов от конечного клиента.
2 Вариант.
Это формат, где используется проектный подход и целевая задача может меняться в зависимости от целевых задач, которые должны достигнуты в рамках этого проекта.
Он состоит из трёх этапов, детальное описание можно получить по запросу.
1 этап – обсуждение с функциональным руководителем целей и задач проекта, какие целевые задачи должны быть достигнуты в рамках этого проекта, сбор целевой информации для подготовки проекта по обучению (программы).
2 этап – подготовка обязательных «рабочих заданий» как для менеджеров, так для руководителей, но основании которой происходит уточнение целевой информации, необходимой для проведения программы для менеджеров и руководителей.
Для менеджеров все эти задания связаны с выполнением их текущей работы, текущими сделками.
Для руководителей эти задания связаны с подготовкой структурирования информации по определённому алгоритму, который заранее даётся. При этом предполагается несколько удалённых сессий для корректировки информации.
Выполнение этих задач занимает до 2/3-х недель.
3.1 этап – проведение 2-х дневной обучающей сессии с использованием выполненных рабочих заданий и разработкой/адаптацией рабочих форм для процесса продаж конкретной компании.
3.2 этап – дополнительный модуль/сессия (3 часа), который проводится удалённо, целесообразность его проведения определяется компанией самостоятельно, но у этого модуля есть целевые задачи.
Цель этого модуля – это корректировка инструментов и технологий проектных продаж, после проведения базовой обучающей сессии с учётом вопросов и уточнений участников.
Ценность этого модуля для компании и руководства в том, что это гарантия того, что результаты обучения (инструменты и технологии проектных продаж) будут внедрены в текущую работу компании в полном объёме.
3 Вариант.
Это модульный формат с использованием рабочих сессий.
Это наиболее эффективный формат обучения, который основан на проведении сессии с последующим рабочим заданием обязательным для выполнения.
Что такое модуль, из чего он состоит?
Наиболее простая аналогия – это формат «рабочей сессии», но которая проводится дистанционно, имеет чёткую структуру и алгоритм.
Структура модуля
• Цель, задачи модуля
• Структура, содержание\теория
• Рабочее задание, не обязательно общее для участников, это зависит от особенностей конкретного проекта\компании
Алгоритм реализации модульной программы.
• Так как это дистанционный формат, то общее время на сессию\встречу
не может превышать 3х академических часов с перерывом,
• Это связано с восприятием информации через интернет, более высокая утомляемость.
• Модуль программы может состоять из несколько частей, это связно с объёмом информации, которые необходимо рассмотреть,
• Части одного модуля не дублируются, а только углубляют понимание участников конкретных моментов, которые более детально рассматриваются по принципу от «простого к сложному».
Нужно честь, что проект по Проект обучению для сложных продаж – это не обучение навыкам, а изменение алгоритмов работы, которое имеет «побочный эффект».
Этот побочный эффект влияет на эффективность и на организацию всей коммерческой деятельности компании.
Пример подобных программ можно получить по запросу, контакты указаны на сайте.