Спасибо! Мы обязательно вам перезвоним
computer

Боишься — не делай, делаешь — не
бойся, а сделал — не сожалей.

Чингисхан

Пример программы по проектным продажам.

Это пример программы трансформер, она адаптируется для компании и учитывает специфику продукта и рынка. Рекомендуем ознакомиться с алгоритмом её подготовки. 

1 модуль.

  • Технологии продаж и их базовая классификация.
  • Принцип классификации типов, видов продаж.
  • Сложный продут, услуга: что традиционно к ним относится.
  • Сложные продажи: продажи на промышленном рынке, сложных технических решений, ограниченное количество клиентов, длинный цикл продажи.
  • «Сложные» и «проектные» продажи: общее и различия.

2 модуль.
Базовый бизнес процесс проектных продаж

  • Две базовые задачи: формирование клиентской базы и её эксплуатации.
  • Базовый цикл принятия решения у клиента.
  • «Этапы продаж»: эволюция этой методики и особенности её использования для проектных продаж.
  • Методика и правила для разработки своих собственных внутренних этапов продаж
  • Этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиента их отличие от «традиционных» этапов продаж.
  • Три модели управления продажами: почему только единственная модель будет эффективной для проектных продаж.

3 модуль.
Формирование клиентской базы. Начало работы с клиентом.

  • 3 «внутренних» этапа работы на этой стадии продаж.
  • Целевые задачи для каждого этапа.
  • 1 этап подготовка:
  • матрица — продукт/результат/проблемы,
  • матрица анализ конкурентов (начальная),
  • карта «центров функциональных решений»
  • алгоритм определения запланированных контактных лиц,
  • 2 этап — квалификация клиента.
  • Алгоритм квалификации клиента: лист/анкета квалификации.
  • 3 этап — подготовка плана сделки,
  • карта клиента или карта сделки — в чем принципиальное различие
  • анализ базовых ошибок, возникающих в отделе продаж на этапе продаж,

4 модуль.
Алгоритм определения структуры и механизма принятия решения на предприятии

  • Основные подходы к определению роли и участников в процессе решения у клиента
  • Определение ЦФРов (центров функционального решения), которые могут быть задействованы в сделке
  • Оценка возможных ролей и участия сотрудников клиента в цикле принятия решения
  • Какая информация нужна для определения роли участников и как её получить
  • Целевая задача «план сделки» — выяснения цикла
  • Анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе.
  • Анализ провальных/неуспешных сделок в компании

5 модуль.
Подготовка к переговорам на этапе оценки выбора разных предложений.

  • Формирование матрицы своих конкурентных преимуществ на основе подтверждённых характеристик.
  • Разработка конкурентных преимуществ на основе анализа предложений конкурентов и с учётом каждого ЦФР
  • Подготовка и использование методик: референс лист, кейсы, «рабочие истории»
  • Определение и составление карты критериев выбора компании клиента: определение своих сильных и слабых сторон по сравнению с конкурентами
  • Подготовка карты переговоров для повышения своей конкурентной позиции в глазах клиента в ходе проектных продаж
  • Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе продаж

6 модуль.
Этап «зависания» сделки/разрешения сомнений

  • При каких условиях сделка должна «объективно» зависнуть?
  • Как определить, что сделка «зависла»?
  • Целевые задачи, которые надо решить на этом этапе
  • Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе продаж

7 модуль.
Эффективное управление проектными продажами

  • Объективные ограничения системы продаж
  • Особенности управления проектными продажами
  • Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
  • Методики контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
  • Метрики контроля текущей работы менеджеров для каждого этапа продаж
  • Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
  • Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
  • Специфика работы с возражениями в проектных продажах
  • Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах

8 модуль.
Особенности внутреннего обучения менеджеров для проектных/сложных продаж

  • Использования функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения
  • Организация системы внутреннего обучения
  • Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования.
  • Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.
  • Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
© Межрегиональное Сбытовое Бюро, 2020