Боишься — не делай, делаешь — не
бойся, а сделал — не сожалей.
Боишься — не делай, делаешь — не
бойся, а сделал — не сожалей.
Тренинг трансформер по проектным продажи — или модель проектного обучения
Проектная модель обучения.
Есть разные модели обучения, каждая из которых имеет свой преимущества и ограничения.
Проектное обучение (англ. project-based learning), или метод проектов, — это подход, при котором участники обучаются в процессе самостоятельного планирования и разработки решений для некой проблемы или задачи.
Обучение продажам становится «учебным проектом», в результате которого участники должны решить конкретные задачи или достигнуть практически значимого результата.
Подход к обучению в виде проектов акцентирует внимание на реальных задачах, что способствует более глубокому усвоению материала.
Использование этой модели для обучения сложным продажам имеет свои особенности, которые отражаются на самом проекте по обучению.
Проект по обучению предполагает наличие чётко определённых задач и конечных\желаемых результатов, которые должны быть достигнуты.
Цели функционального руководителя и участников проекта могут различаться.
Цели и задачи функционального руководителя определят логику и структуру проекта по обучению.
Все обучение построено на анализе решения конкретных задач, связанных с конкретными сделками.
Подписания NDA является обязательным условием так как проект основана на реальных сделках.
Все кейсы основаны на реальных ситуациях внутри компании или по сделкам.
Применение знаний в реальных сделках и их использование улучшает переносимость знаний на практику.
Использование рабочих заданий нужно не только для анализа и корректировки в случае необходимости, но и для контроля понимания усвояемости теории.
Выполнение рабочих заданий обязательно, это является элементом использования этой модели.
Ошибки в ходе выполнения задачи является элементом обучения, а не криминалом.
Один из ключевых элементов для методики проектных продаж — это структура этапов продаж, основанных на цикле принятия решения.
Это позволяет рассматривать «методику структуру этапов продаж» как дорожную карту для ведения сделки любой сложности.
Учёт цикла принятия решения как ключевого элемента структурирования этапов продаж добавляет логику и системности в текущее управления сделками и коммерческим подразделением.
Для каждого этапа продаж есть свой набор: целевых задач, инструментов продаж, контроля и набора типичных ошибки, которые делаются на этом этапе
Разнообразие форм обучения в рамках проектного обучения учитывает индивидуальные потребности участников, обеспечивая гибкость. Обратная связь и работа над ошибками. Модульное обучение в формате рабочих сессий основано на анализе выполнения РЗ по конкретным сделкам. Использует анализ выполненных заданий для обратной связи.
Формат крауд тренинга как элемент для отдельных модулей в проекте предназначен для формирования командного взаимодействия.
Методика защита сделки основана на использовании этого формата
Достигается за счёт участия специалистов из разных функциональных подразделений в проекте по обучению.
Это не аналог тренинга, между модулями должен быть перерыв для выполнения Рабочих Ззаданий.
Использование модульный схемы позволяет использовать разную структуру этапов по принципу «матрешки».
Могут выделяться модули, основанные на логике этапов: обучение, внедрение, сопровождение.
Данная модель основана на следующих принципах:
8.1. Комплексность.
Все отдельные задачи формируют общее понимание алгоритма работы по конкретной сделке с последующим тиражирования своего опыта для других.
Становится понятно как связаны между собой разные задачи на разных этапах сделки.
Повышается кросс функциональное взаимодействие внутри компании по работе по сделкам
8.2. Усвоение информации и знаний.
Обеспечивается за счёт обсуждением и решения конкретных задач для конкретного этапа сделки и полной включенности проекта по обучению в текущую работу.
Анализ, обсуждения и планирования задач по развитию конкретных сделок предполагает максимально быстрое использование теории на практике.
8.3. Конкретность.
Трансформация знаний в практику происходит максимально быстро.
Сразу анализируется эффективность использования новых знаний для решения конкретных задач.
Анализируются только конкретные ситуации в компании, а не «кейсы» других компаний.
8.4. Проблемность.
Планирование целевых задач для развития сделки основывается на понимании проблем, который надаю решить.
В ходе практического решения любых задач возникают проблемы, связанные с их реализацией.
8.5. Синергетический эффект.
Принимают участие не только сотрудники отдела продаж, но и другие специалисты.
Любая задача рассматривается с точки зрения разных функций внутри компании.
Возникает более чёткое понимание задач, которые должны быть решены в разных отделах и как они связаны между собой для выигрыша сделки в целом.
