Это не учебный курс, а краткое знакомство с методологией сложных продаж, которое основано на использовании методики проектных продаж

Методика проектных продаж – это использование методологии, принципов, правил проектного управления для сложных продаж, где роль инструментов продаж выполняют «артефакты».

Алгоритм\методика проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и созданием на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа.

Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс развития сделки и управлять её динамикой.

Итоговый результат использование методики проектных продаж

• Сокращение срока сделок
• Использование принципа конвейера для организации сложных продаж и других типов продаж
• Распределение и группировка разных типов продаж\сделок по разным алгоритмам работы.
• Возможность контроля и управления динамикой сделкой

Структура видеоуроков.

Урок 1. Введение глоссарий.

• Что такое сложные продажи
• Матрица простых и сложных продаж.
• Что такое методология продаж и для чего
• Что такое методика проектных продаж
• Артефакты продаж
• Структура артефактов методики проектных продаж.

Урок 2. Этапы продаж на основании принятия решения. Структура этапа продаж.

• Структура этапов продаж как артефакт.
• 3 подхода к понятию этапов продаж.
• Цикл принятия решения у клиента как основа структуры этапов продаж
• Типовая структура этапа продаж
• Базовая структура этапов продаж для сложных продаж
• Две стадии процесса продаж.

Урок 3. Карта клиента как ключевой артефакт.

• Ключевые задачи карты клиента
• Процесс принятия решения и карта клиента.
• 2 подхода к процессу принятия решения.
• Карта центров функциональных решений.
• Карта ЦФР и её использование.

Урок 4. Управление динамикой новых клиентов.

• Цель этапа квалификации.
• Работа с новыми клиентами как целевая задача в компании.
• «Бизнес процесс квалификации», его структура и артефакты.
• Как этот этап влияет на динамику продаж.
• Побочный эффект квалификации.

Урок 5. Ошибки в ходе управления сложными продажами.

• Основные или типовые ошибки в ходе сложных продаж.
• Основные причины проигрыша сделок.
• Что такое аудит сделок
• Для чего нужен анализ проигранных сделок?

Урок 6. Объектные продажи.

• Объектные продажи как разновидность сложных продаж.
• Особенность БП этих продаж.
• Стадии и этапы этих продаж.
• Декомпозиция объектных продаж.

Урок 7. Особенности управления сложными продажами.

• В чем особенность управления.
• Специфика роли руководителя.
• Специальные инструменты управления.
• Встроенное обучение как инструмент управления.

Урок 8. Базовые принципы методики проектных продаж как системы.

• Технологичность.
• Эффективность\измеримость.
• Гибкость.
• Комплексность.
• Многоуровневость.

Урок 9. Послесловие или заключение.

• Что мы успели рассмотреть
• Что мы не успели рассмотреть.
• Что осталось за кадром.
• Особенности обучения и внедрения.