Спасибо! Мы обязательно вам перезвоним
computer

Боишься — не делай, делаешь — не
бойся, а сделал — не сожалей.

Чингисхан

Это открытая программа, специально разработанная для Moscow Business School.

Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом

Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности, её использование эффективно
• при длинных сделках с высокими суммами,
• большим количеством участников сделки,
• ограниченным рынком сбыта,
• использовании клиентом тендерных закупок.

Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем формировании на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа.

Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс и управлять изменениями по сделке с любой из руководящих позиций.

Семинар будет эффективен как для руководителей, позволяя оптимизировать схему продаж и управлять работой отдела с помощью новых инструментов, так и для специалистов по ведению клиентов, сотрудников проектных отделов и менеджеров, помогая определить последовательность и стратегию действий применительно к каждой сделке.

В результате обучения вы:
• сократите общий срок сделок и время прохождения каждого этапа
• научитесь быстро отбраковывать бесперспективных клиентов и выходить на целевых контактных лиц
• сможете использовать принцип конвейера для организации продаж
• быстро определите роли всех участников сделки
• разработаете стратегию по отношению к каждому участнику
• включите в рабочий арсенал дополнительные метрики и инструменты контроля эффективности менеджеров
• существенно снизите риски по стоимости и сделаете продажи воспроизводимыми
• научитесь прогнозировать динамику сделок и контролировать рост продаж
• систематизируете задачи по текущему и плановому развитию сделок
• сможете управлять загрузкой работы отдела

Программа

День 1

Формирование единого понятийного глоссария в области продаж. Классификация типов продаж
• Система продаж как производственный процесс
• Два типа инструментов продаж и их влияние на эффективность
• Классификация инструментов и технологий продаж
• Два типа метрик – показателей для аналитики отдела продаж
• Технологическая карта продаж
Практикум-кейс «Оценка существующих инструментов продаж у участников»

Структурная логика управления продажами
• Структура системы продаж
• Три базовые модели управления продажами
• «Субъект» и «объект» управления продажами
• Методика разбивки на этапы: подводные камни при управлении
Практикум-кейс «Определение проблемных зон в существующей системе продаж»

Методология сложных или проектных продаж
• Различия между циклом принятия решения и циклом «традиционных продаж»
• Особенности бизнес-процесса сложных или проектных продаж
• Участники сделки со стороны покупателя и со стороны продавца
• Специфика коммуникационного подхода в проектных продажах
• Базовые подходы к определению цикла принятия решения (модели Ф.Уэбстера, Уинда., Н.Рэкхема., C.Миллера, Р. Хеймана)
Практикум — кейс «Разработка карты клиента с учётом цикла принятия решения на примере участников»

Базовая структура этапов проектных продаж.
• Эволюция «методики этапов» в приложении к проектным продажам
• Два базовых бизнес-процесса: формирование и эксплуатация клиентской базы
• Принцип формирования этапов продаж: целевые задачи, инструменты продаж, инструменты контроля для каждого этапа
• Применение принципа конвейера для проектных продаж

1 этап – подготовка к продажам
• Начало анализа. Почему этот этап самый трудоёмкий этап
• Модель PPVVS и проектные продажи
• Цели и задачи маркетинга на этом этапе. Account-based marketing (ABM)
• Межфункциональное взаимодействие маркетинга, технической экспертизы и продаж
• Матрица «Продукт – результат – проблемы»
• Матрица анализа конкурентов (начальная)
• Карта центров функциональных решений
• Алгоритм определения запланированных контактных лиц для начала работы с клиентом
• Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
• Ошибки на этом этапе
Практикумы:
• Практикум-кейс «Матрица «Продукт – результат – проблемы» на материалах участников»
• Практикум-кейс «Карта центров функциональных решений на материалах у участников»
• Практикум-кейс «Определение запланированных/оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом
• Практикум-кейс «Определение запланированных/оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом
• Практикум-кейс «Подготовка карты ценностных предложений на основе карты ЦФР»

День 2

2 этап – квалификация клиента
• Технический алгоритм квалификации
• Лист-анкета квалификации клиента
• Тестовый запуск работы алгоритма
• Контроль за динамикой работы с новыми клиентами
• Выбраковка неперспективных клиентов
• Ошибки на этом этапе
Практикум-кейс «Оценка существующей ситуации по работе с новыми клиентами»

3 этап – разработка клиента
• Подготовка плана сделки
• Выделение ключевых точек контроля/вмешательства для руководителя
• Инструменты контроля за динамикой развития сделки
• Подготовка «карты сделки»
• Защита плана сделки и использование методики «контрольных вопросов»
• Ошибки на этом этапе
Практикум-кейс «Подготовка матрицы прогресса на материалах участников»

4 этап – выбор и анализ вариантов
• Карта сделки
• Базовый чек-лист\список контрольных вопросов для этого этапа
• Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
• Актуализация своих конкурентных преимуществ
• Матрица критериев решения на основе ЦФР
• Подготовка «карты переговоров»
• Ошибки на этом этапе
Практикум-кейс «Анализ провальных сделок»

5 этап – окончательное решение
• Почему этот этап нужно выделить отдельно
• Подготовка сценариев переговоров на этом этапе
• Ошибки на этом этапе

6 этап – сделка
• Почему этот этап не носит только технический характер и как он влияет на результаты следующего
• Формирование рабочих групп по сделкам
• Ошибки на этом этапе

7 этап – сопровождение
• Цели, задачи и особенности этого этапа
• Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
• Ошибки на этом этапе

Технические особенности управления проектными продажами
• Объективные ограничения системы продаж
• Процессный и проектный подход с точки зрения управления продажами.
• Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
• Метрики и инструменты контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
• В каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
• Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
• Специфика работы с возражениями в проектных продажах
• Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах

Постановка системы внутреннего обучения в компании
• Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования
• Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
• Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
Внедрение системы проектных продаж в компанию
• Особенности использования проектного управления в коммерческой деятельности компании
• Почему процент успешного внедрения CRM не превышает 30 % для компаний
Практикум-дискуссия «Особенности внедрения системы проектных продаж. Ответы на вопросы участников»

Дополнительная информация.
1. количество участников ограничено
2. участие в дистанционном (онлайн) формате не рекомендую, из за сложности и объёмности материала
3. участники заранее проходят тестирование, для того чтобы заранее выявить проблемы.
4. строго «рекомендовано» выполнить задания участникам до начала программы, так как все «кейсы» основаны на материалах участников программы
5. результативность и практичность программы прямо пропорционально зависят от уровня Вашей подготовки к участию в данной программе
6. целесообразно участие несколько специалистов из одной компании, которые будут отвечать внедрение этой методологии в текущую работу компании

менеджер программы в МБШ — Чугунова Татьяна

© Межрегиональное Сбытовое Бюро, 2020