Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом

Это открытая программа, разработанная для Moscow Business School, которая посвящена методологии сложных продаж основанных на методике проектных продаж.

Посмотреть программу подробнее.  

Рекомендуем познакомиться со следующими материалами

• Что такое сложные продажи?
• Что такое методика проектных продаж?
• Что такое объектные продажи?
• Что такое функциональное обучение?
• Два типа инструментов продаж.

Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем формировании на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа.
Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс и управлять изменениями по сделке с любой из руководящих позиций.

Итоговый результат от участия в программе:

• сократите общий срок сделок и время прохождения каждого этапа
• научитесь быстро отбраковывать бесперспективных клиентов и выходить на целевых контактных лиц
• сможете использовать принцип конвейера для организации продаж
• быстро определите роли всех участников сделки и разработаете стратегию по отношению к каждому из них
• включите в рабочий арсенал дополнительные метрики и инструменты контроля эффективности работы по сделкам и менеджеров
• научитесь прогнозировать и управлять динамикой сделок
• систематизируете свои и чужие задачи по текущему и плановому развитию сделок
• сможете управлять загрузкой работы отдела и т.д.

Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок. Повышение квалификации

• Что такое объектные продажи?

Объектные продажи — это разновидность сложных продаж, которая характерна для строительного рынка, поставок оборудования и сдачи объектов под ключ. В рамках данной программы выделяется один день, где специально рассматривается этот тип продаж и делается адаптация методики проектных продаж для объектных продаж.

Ключевая особенность объектных продаж как разновидности сложных продаж, заключается в том, что заранее известны структура, участники сделки и их потенциальные роли в рамках сделки.

Этот семинар включает отделанный день на котором рассматриваются особенности использования методики проектных продаж для объектных продаж.

Чтобы отследить, на какой стадии находится сделка и что можно сделать для того, чтобы ускорить или её выиграть, методика проектных продаж предлагает инструменты контроля и управления для каждого этапа. Которые, в свою очередь, подбираются с учётом позиции конкретного участника сделки и его участие в процессе\цикле принятия решения.

Специфика объектных продаж заключается

• конкурентные преимущества обосновываются в процессе сделки, а не до неё
• детальный анализ проигранных сделок является обязательным элементом системы продаж
• отдельной задачей для функции маркетинга, которая влияет на эффективность коммерческой деятельности
• оценка и квалификация сделок может делаться только на основе первой стадии из двух стадий сделки, а не на основе мнения менеджера
• построение системы внутреннего обучения это элемент управления коммерческой коммерческой службы, а не задача службы персонала и т.д.

Мнение участников о программе.

Программа объёмная по информации, поэтому мнение участников собиралось спустя месяца после проведения когда, вся информация уже «осела» и усвоилась у участников.

1. Директор по маркетингу, рынок консалтинговых услуг.

— Следующие тезисы отметил, как важные:

• Со стороны клиента принимают решения или влияют на него большое количество сотрудников, важно понимать какие есть проблемы/задачи у каждого из них и договориться с каждым.
• Алгоритм выявления потребности (в случае отсутствия запроса) может строиться на уточнении наличие тех или иных проблем (список проблем/ задач формируется под должность/роль)
• Оптимальное количество сделок на менеджера — 40-50
• Менеджеры должны быть мини-экспертами
• В целом нужно переходить на более качественную проработку сделок

На рынке много курсов по теме эффективных переговоров, о том, как вести диалог и подобные, этот курс позволяет понять, как правильно выстроить систему в B2B продажах

2. Директор по продажам, рынок защитных материалов.

• Добрый день, продажи идут, я достаточно успешно внедрил методику в отделы продаж. По результатам проектных продаж мы выросли на 120% по отношению к прошлому году. Так что мы движемся в правильном направлении. Спасибо!
• Пересмотрели воронку работы с проектами, внедрили матрицы объектов/клиентов, расписали этапы PRESale, прописали список действий для каждого этапа.
• Программа обширная, разбирается всё в деталях, возможно разобрать кейс собственной компании и получить профессиональную консультацию.

3. Бизнес аналитик, федеральная компания, строительный рынок.

Мои полезные приобретения по итогу курса:

• углублённое понимание понятия presale, задач этого этапа, алгоритмов и Форм работы на нем,
• общее видение процессов в нескольких направлениях бизнеса,
• авторитетное мнение Ведущего по ряду вопросов,
• профильный опыт коллег (Ведущего и участников семинара),
• пополнение вокабуляра и инструментария бизнес-аналитика.