Особенности построения системы Проектных Продаж.

Построение системы проектных продаж имеет целый ряд особенностей, которые нужно учитывать. При задаче построения системы продаж для «коротких/быстрых» продаж они не актуальны.
Базовое описание построение системы продаж — «Межрегиональное Сбытовое Бюро».

1. Срок.
Построение системы проектных продаж занимает от 5 месяцев, в отличие от аналогичной задачи до 3-х месяцев для коротких продаж.

2. Диагностика.
В ходе подготовки этого проекта анализируются целый ряд вопросов не только о существующем процессе коммерческой деятельности, но и целый ряд дополнительных, причём перечень их достаточно широкий мы не приводим их полный список.

• Позиционирование
• Анализ конкурентов
• Целевые клиенты
• Существующая маркетинговая стратегия и т.д.

На этом шаге становится понятно, что из этих задач уже решено, что требуется доделать и что надо полностью создать. Это все задачи необходимо решать в ходе проекта, так как они полностью интегрированы в отдел продаж (коммерческую службу).

3. Технический характер.
Построение системы проектных продаж предполагает участие со стороны компании профильных специалистов — технических экспертов компании по продукту, услуге, так как знание специфики отраслевой специфики и продукта является обязательным для построения системы проектных продаж.

4. Комплексный характер.
Построение системы проектных продаж предлагает наличия со стороны компании, разных функциональных специалистов, каждый из которых решает конкретные задачи в рамках данного проекта — маркетинг, администратор/координатор со стороны компании, IT специалист, технический эксперт.

• Маркетинг — при проектных продажах функции маркетинга и продаж тесно связаны между собой, в ходе реализации этого проекта у этой функции появляются дополнительные задачи и обязанности.
• Администратор/координатор — административный контроль за реализацией проекта, контроль выполнения целевых задач для каждого месяца.
• IT специалист — автоматизация и контроль за автоматизацией рабочих процедур в коммерческом подразделении на базе выбранной платформе. Для проектных продаж нет готового решения CRM, поэтому автоматизация является вспомогательным решением для реализации данного проекта.
• Технический эксперт — эксперт в области продукта, услуги.

При внедрении проектных продажах возникает необходимость использовать внутренних специалистов компании, так как без координации с ними этот проект будет трудно реализуем с одной стороны, а с другой нужно чётко понимать, что дальше эти специалисты будут дальше развивать этот проект.

5. Трудоёмкость.
Большинство методик и инструментов продаж разрабатываются/адаптируется в процессе проекта, но часть задач требует совместной работы с техническими экспертами. Например, разработка карты конкурентных преимуществ может потребовать участия разных функциональных специалистов — технического эксперта, маркетинг, продажи и занимать до месяца работы.

6. Реализация проекта.
В основе реализации проекта используется проектный подход, основанный на планировании по принципу волны.
Есть базовый/основной/рамочный проект в котором отражены основные базовые/целевые задачи в привязке к календарному графику.
Детализация проекта осуществляется до начала текущего месяца в разрезе каждого отдельного функционального специалиста, которые принимает участие в проекте.