Технологическая карта продаж

Система продаж – это аналог производства, где «продуктом» является заключение контрактов. Теперь представьте какое либо производство, где все участники производственного процесса работают так как считают нужным…, но для коммерческой деятельности это считается нормой.

Использование технологического подхода к продажам приводит к необходимости использованию целого ряда инструментов без которых этот подход будет не эффективен, например, технологическая карта продаж.

Технологическая карта — это стандартизированный документ, содержащий необходимые сведения, инструкции для персонала, выполняющего некий технологический процесс.

Технологическая карта продаж (ТКП) – это документ, в котором отражены весь набор действий и задач, которые должны быть сделаны в рамках отдельного этапа продаж. То есть это набор «готовых шаблонов задач» адаптированных к определённой компании, которая работает на конкретном рынке.

Она должна отвечать на вопросы:

• Какие задачи/действия/операции необходимо выполнять?
• В какой последовательности выполняются задачи/действия/операции?
• С какой периодичностью необходимо выполнять задачи/действия/операции (при повторении операции более одного раза)?
• Сколько потрачено времени на выполнение каждой задачи/действия/операции?
• Какие необходимы ресурсы для выполнения задачи/действия/операции?

При использование принципа «технологической карты продаж» нужно учесть несколько традиционных ошибок, которые постоянно встречаются.

1. СРМ – это только инструмент автоматизации, а не готовая «технологическая карта продаж».
2. Технологическая карта продаж используется и составляется для каждого отдельного этапа продаж. Попытка сразу спроектировать весь цикл продаж требует профессиональной квалификации за исключением использования для «простых/коротких» продаж.
3. Для разных типов продаж «технологическая карта продаж» будет различаться за счёт использования разных технологий и инструментов продаж .
4. При использовании «технологической карты продаж» нужно учитывать, что инструменты продаж сразу должны предусматривать инструменты контроля, в противном случае она будет не эффективной.