Сложные продукты
Когда мы мы говорим о продажах, то мы используем терминологию связанную со спецификой и особенностями сложных проектов, услуг. Но что из себя представляют сложные продукты, услуги – что к ним относится?
Мы рассмотрим этот вопрос с другой стороны – что такое сложные продукты/услуги и в чем их особенность.
1. Дорогие продукты или услуги.
На рынках В2В цена часто является оценкой последствий или значимости приобретения данной услуги. В подобной ситуации важно не только чётко оценивать свою целевую аудиторию, но определить основные тригеры, мотивирующую на покупку с учётом карты «Центров Функциональных Решений».
2. Сложные продукты с ограниченной целевой аудиторией.
- Ограниченность целевой аудитории приводит к необходимости конкурировать с аналоговыми решения и иметь возможность дифференциации или отстройки от них, причём эти отличия должны носить «объективный» или «доказательный» характер.
- Необходимость использование «маркетинговых технологий продаж», которые для подготовки начала работы с целевыми клиентами.
- При этом задача разработка своих конкурентных преимуществ для подобных ситуаций основаны на чётком понимании проблем целевых клиентов.
- Отдельная задача – это сценарий, алгоритм выхода на целевых клиентов и запланированных контактных лиц.
3. Новые или незнакомые продукты.
- Для клиента это всегда риск, так как он не уверен в том, что этот продукт, услуга или решение, которое он приобретёт будет эффективно именно для него.
- В подобных ситуациях функция маркетинга («маркетинговые технологии продаж», в частности АБМ маркетинг) является базовой, а функция продаж – вспомогательной.
- Эффективно использование «кейсов» в процессе продаж.
4. Продукты с длинным циклом продаж.
Эта характеристика не является единственной для оценки продукта, как правило, но из неё вытекает целый ряд особенностей.
- Что и как должен делать менеджер, если каждый промежуточный контакт/встреча может не ускорять сделку?
- Как можно контролировать эффективность действий менеджер в подобной ситуации?
- Эта отдельная характеристика сразу приводит к целому ряду отдельных вопросов, которые имеют отношение к методологии продаж, в частности к методологии проектных продаж.
