Конвейер для проектных продаж

Конвейерные продажи – это не тип продаж, а подход к организации процесса продаж.

Суть этого подхода заключается в том, что процесс продаж делиться на набор определённых законченных бизнес операций, а текущая организация процесса продаж напоминает процесс конвейера. Такой подход имеет как свои плюсы, так и минусы.

Плюсы такого подхода.

1. Понятно на каком этапе бизнес цепочки появляются узкие места или сбои. (Теория ограничений.)
2. Можно анализировать эффективность каждой стадии бизнес процесса продаж. (Этап продаж где есть «вход» и «выход».)
3. Можно определить «нормативное время» прохождения сделки на каждом этапе.
4. Управление системой продаж становится более прогнозируемым в целом.

Минусы такого подхода.

1. Есть разные типы продаж, у которых бизнес процесс будет различаться, поэтому «готового» варианта нет.
2. Это достаточно трудоёмкий процесс, который потребует проанализировать существующий процесс коммерческой деятельности и процесса продаж.
3. Это не «волшебная» таблетка, так как контроль за эффективностью текущей работы персонала никто не отменял, просто задача управления продажами становится несколько иной.
4. Есть большая вероятность, что если будет неправильно спроектированы этапы «конвейера», то конечная эффективность всего процесса продаж будет проблематичной.

Принципиальные различия использования «конвейера» для «простых» и «сложных» продаж основывается на разном подходе к использованию принципа конвейера.

А) Использование конвейера для «простых/коротких» продаж описано в виде классической схемы «охотники», «фермеры», у которой есть разные модификации, но общая логика сохранятся.

Основная идея принципа конвейера для простых продаж заключается в том, что бизнес процесс продаж разбивается с закреплением каждой операции (или законченного бизнес процесса) за выделенным специалистом.

Б) Использование принцип конвейера для сложных или проектных продаж строится по другому принципу.

Менеджер работает в соответствии с «технологической картой» на каждом этапе продаж, при этом он ведёт сделку до конца самостоятельно подключая специалистов в компании по мере необходимости.

Принципиальная сложность использования принципа конвейера для сложных продаж – это необходимость спроектировать «технологические карты» для каждого этапа продаж с учётом особенностей конкретной компании и её продукта.