Работа с проектными организациями и проектные продажи.

Достаточно часто «проектными продажами» называют продажи, а точнее взаимоотношения/взаимодействия с проектными организациями, где речь идёт о продажах через проектные организации, ГИП, архитекторов и т.д.

Речь идёт о так называемых «объектных продажах», когда на будущий строящийся объект закладываются материалы, оборудование и услуги и т.д. Это делает специализированная проектная организация, поэтому важно на этой стадии заложить ту продукцию, которой занимается ваша компания.

«Объектные продажи» всегда связаны с конкретным объектом строительства. После того как проект согласован и утверждён, специалисты из МТС начинают проводить тендеры/выбирать поставщика и т.д.

В нашей терминологии работа с проектными организациями не является «самостоятельной продажей», а только элементом длинной цепочки последующих действий. Поэтому в нашей терминологии работа с проектными организациями не является проектными продажами, так как набор алгоритмов и инструментов продаж существенно различается.

Однако в крупных производственных компаниях, где в целом используется «проектные продажи», процесс коммерческой деятельности может быть разделён на несколько внутренних подразделений, где каждое из них отвечает за свой участок работы.

Есть отдел по работе с проектными организациями и отдел продаж, который занимается работой с конечными заказчиками не посредственно. Это целостный процесс, но его реализация распределена между отдельные подразделения.

В подобной ситуации возникает закономерный вопрос – как эффективно управлять отделом, который работает с проектными организациями и «не принимает» участие в дальнейшем процессе.

В данной ситуации результат «продаж» — это внесение вашей продуктов, услуг в проект. Но тут надо помнить, что у «проект» у проектной организации проходит две стадии, которые надо учитывать в текущей работе менеджеров. (Технологии продаж тут работают точно так же как и для всех типов продаж.)

У «проекта» в проектной организации есть два этапа/статуса – «П» и «Р».

Стадия «П» – это стадия проекта до прохождения экспертизы.

• Стадия «П» «проекта» имеет неполную, а лишь необходимую информацию об объекте строительства, для прохождения государственной экспертизы.
• Как правило, оборудование в проект ещё не закладывается.
• Разрабатывается рабочая документация.

Стадия «Р» – это уже рабочий проект, прошедший экспертизу.

• Это полная уточнённая версия «П» с заложенным уже в проект конкретными оборудованием и материалами, с конкретными спецификациями.

Алгоритм работы с проектными организациями мы не будем описывать, он достаточно традиционный, хотя там есть ряд «мелочей», которые связаны со спецификой работы с проектными институтами.

Если мы вернёмся к модели проектных продаж, но адаптированной для «объектных продаж», то для нас целевые клиенты могут быть:

• Проектные организации (проектные институты, проектные и конструкторские бюро, архитекторы и дизайнеры)
• Генеральные подрядчики строительства
• Субподрядчики
• Монтажные организации
• Муниципальные заказчики
• Корпоративные заказчики
• Клиенты ваших конкурентов
• Строящиеся объекты

Но в данном случае мы рассматриваем отдел по работе с проектными организациями, где набор целевых задач предельно конкретен.

• Составление потенциальной базы.
• Подработка КБ – выяснение кто является нашим ЛПР
• Первая встреча с проектировщиком
• Мониторинг ситуации
• «Продажа» состоялась – наше оборудование внесено в проект.

Традиционная ошибка для отдела по работе с проектными организациями – это боязнь менеджеров начать общаться с конечными заказчиками проектных организаций – это хозяин объекта.

Причём здесь речь идёт даже не о том, это можно делать, только в том случае, если у вас есть обоснованные/доказанные/аргументированные доказательства своей точки зрения, а о том, что это должно делаться в любом случае.

Эта проблема решается в случае использования методики проектных продаж, так как она предполагает:

1. проектные продажи основываются на использовании методологии «технологическая карта продаж», где для каждого этапа продаж есть свой набор инструментов продаж и инструментов контроля,
2. для работы с проектными организациями есть «свой» набор инструментов и инструментов контроля,
3. работа с проектными организациями – часть «целостного процесса» проектных продаж, где его конечная эффективность это продажа своих решений, товаров, услуг конкретному клиенту,
4. методика проектных продаж предполагает сквозной контроль за каждой потенциальной сделкой, вне зависимости от того, на каком этапе она находится.