PPVVC и архитектура сделки

Методология продаж сложных продуктов, услуг с длинным циклом отличается от традиционных продаж с коротким циклом.
Если рассмотреть особенности бизнес процесс  продаж с длинным циклом, то у них будут общие закономерности вне зависимости от товарного рынка на котором они будут использоваться.

1. Длинный цикл сделки.
2. Много участников сделки.
3. Стоимость сделки высокая.
4. Количество клиентов ограничено.

Архитектура сделки – это скелет, по которому протекает вся сделка, а алгоритм продаж основывается на этапах продаж, последовательности целевых задач, инструментов продаж и инструментов контроля.

Архитектура сделки не меняет сам алгоритм, (последовательность задач), но может повлиять на использование и приоритетность инструментов продаж, которые будут использоваться в сделке.

Например,
А) если сделка начинается с входящего запроса, или с инициативного контакта,
Б) если продукт, услуга уникальны или есть «аналоговые» продукты, услуги, (а на многих рынках это более часто встречающая ситуация).

То архитектура сделки будет различаться, не с точки зрения алгоритма, а с точки зрения его адаптации и нюансов его использования.

Если сравнить «архитектуру сделки» при продажах автоматических авто парковок (от 2-х. млн.), спец автотехники (от 4,5 млн.), продажа IT продукта (от 5 млн.), то она будет различна.

Модель PPVVC это базовая модель с точки зрения методики solution selling, мы о ней уже говорили.

Методика проектных продаж и solution selling имеют много общего, но не одинаковы с точки зрения практического использования.

1. Обе методики используют «технологичный подход» к продажам, использующий «инструменты продаж».

2. Методика проектных продаж не имеет отраслевой специфики, тогда как методика solution selling, изначально ориентирована на IT рынки, хотя может использоваться и на других.

3. Фактически модель PPVVC используется в обеих методиках, но по-разному.

4. Модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control.
Pain (SS) есть ли у клиента осознанная проблема/боль, которую он хочет решить?
(ПП) какую проблему\ы решает продукт\услуга для клиента, для кого она актуально и кого она в большей степени затрагивает с точки зрения ЦФР.
(Алгоритм – «подготовка»).

5. Модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control.
Power (SS) есть ли у вас доступ наиболее заинтересованному сотруднику компании (спонсор) и бюджету?
(ПП) кто принимает участие в сделки, какова их роль, кто из ЦФР заинтересован в успешности сделки, кто не заинтересован, кто будет лоббировать нашу сделку в компании?
(Алгоритм – «выбор вариантов»)

6. Модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control.
Vision (SS) имеет ли клиент понимания/видение нашего решения.
(ПП) насколько ЦФР понимают результаты и последствия использования продукта\услуги для себя
(Алгоритм – «выбор вариантов»)

7. Модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control.
Value (SS) понимает/видит ли клиент выгоду от предполагаемого продукта\решения?
(ПП) а)насколько наш продукт решает проблемы и представляет ценность для конкретного ЦФР, б) насколько наш продукт\услуга превосходит предложения конкурентов.
(Алгоритм – «выбор вариантов»)

8. Модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control.
Control (SS)- можете ли вы влиять на процесс продаж?
(ПП) что и как мы можем сделать, какие действия мы можем использовать для влияния на процесс сделки.
(Алгоритм – «выбор вариантов», «окончательное решение»)

Таким образом, методика проектных продаж и методика solution selling идеологически\концептуальны похожи между собой, так как они предназначены для решения одинаковых задач – продажи сложных решений, продуктов с длинным циклом.

Есть различия на инструментальном уровне (инструменты продаж), но для этого нужно разбираться в обеих методиках.

Но если говорить о более существенных различиях, то они следующие для методики solution selling (SS) следующие:

1. Solution selling ориентирована в большей степени на IT продукты и этот рынок,
2. Solution selling эффективна для стартапов (Startup) для разработки стратегии привлечения инвестиций в проект.
3. Solution selling сложно использовать на товарных рынках, где «клиент» сравнивает аналогичные предложения и выбирает то, которое наиболее подходит для решения его конкретных задач в отличие от «методики проектных продаж».
4. Идеологически эти две обе методики близки между собой несмотря на различия между ними.