Технологии проектных продаж.

Что такое технологии продаж и какие они бывают мы уже рассказали.
Все эти четыре группы технологий работают в полном объёме, но есть небольшие «мелочи», которые надо учитывать при проектных продаж.

Внутренние технологии продаж — это основа для технологической карты каждого этапа продаж, которые основаны на использовании конкретных инструментов продаж и инструментов их контроля.
Базовые из них отражены на странице «АЛГОРИТМ».

Внешние технологии продаж включают в себя две группы, которые различаются между собой и по разному влияют на эффективность .

1. Решение задач, связанных с продвижением компании/продукта (конференции, промо семинары и т.д.).
2. Алгоритмизация, систематизация и совершенствование своего практического опыта. Эта вторая задача не решается менеджерами самостоятельно. Например, библиотека/банк технических решений и т.д.

Сюда же мы относим совместные задачи, где для их решения требуется участие разно профильных специалистов. Например, разработка конкурентных преимуществ для конкретной сделки (промышленный рынок) требует участие технического эксперта, специалист отдела сбыта (продажи) и маркетолога, а подготовка решение может занять до одного месяца.

Маркетинговые технологии продаж для проектных продаж носят принципиально важный характер по двум причинам.

1. Без сбора и анализа информации по определённым алгоритмам невозможно развивать сделку, определить цикл и участников процесса принятия решения внутри компании и т.д.
2. Подготовка ценностного предложения для потенциальных участников сделки (карта центров функционального решения) основывается тоже на сборе и анализе информации. Карта ценностных предложений готовится до начала сделки.

Персонал технологии продаж универсальны, но для проектных продаж нужно учитывать, что результат продаж — это результат работы команды, в которую входят разные специалисты, а не только специалисты из отдела продаж.