Два разных подхода к методике SPIN.

Если вы что то слышали о методике СПИН, то скорее всего знаете, что она предназначена для сложных продаж. А вот дальше начинается самое интересное, что же Вы знаете о ней и что она из себя представляет?

В большинстве случаев то, что Вы о ней знаете и то, что из себя представляет методология Н.Рэкхэма – это две большие разницы, как говорят в Одессе.

Есть два типа инструментов продаж – коммуникативные и технологические, что это такое и в чём различия можно посмотреть здесь.

Если мы посмотрим на эту методику как на коммуникативный инструмент в виде четырёх волшебных вопросов, то достаточно закономерно возникнет вопрос в чём реальный смысл или её революционность. Если возьмите не менее 5 подобных вопросников\алгоритмов или последовательность вопросов, то вы вообще не поймёте разницы. Более того, есть ряд бизнес тренеров, доказывающие что результативность этой методики миф и она уже давно потеряла практический смысл и т.д. …

Волшебные вопросы в рамках методики СПИН это выделение 4 типов, которые описаны в интернете, поэтому я их не буду описывать.

• ситуационные
• проблемные
• извлекающие
• направляющие

Итак, СПИН – это волшебная таблетка, состоящая из 4-х типов вопросов, если мы рассматриваем продажи с позиции коммуникации.

Однако, если мы посмотрим на методологию Н.Рэкхэма с точки зрения технологического подхода, то эта методика воспринимается по другому. Эта модель включает в себя целый ряд тезисов и оценка использования этой методологии будет иной в отличии общепринятой, которкю распространяют бизнес тренеры.

1. На процесс продажи можно посмотреть не с точки зрения продавца, а с точки зрения клиент, покупателя.
2. Этапы продаж основываются на цикле принятия решения клиентом, а не на действиях менеджера.
3. У каждого этапа продаж есть целевая задача или проблема, которая должна быть решена в рамках именно этого этапа продаж .
4. Продажи делятся в зависимости от важности последствий не значимые (простые) и значимые (сложные) для покупателей
5. Заложена концепция производительности и результативности продажах и как это влияет на разные виды продаж.
6. Определены основные особенности управления сложными продажами.
7. Разработана основа и принципы для для использование календарного плана сделки.
8. Сделан анализ специфики роли и специфических задач руководителя при сложных продажах в ходе использование методики «ключевые факторы вмешательства».
9. Рассмотрены использование и специфика модели наставничества для обучения сложным продажам.
10. Сформулирована модель «мягких» и «жёстких» дифференциатор для формирования переговорной позиции.
11. Разработаны базовые сценарии алгоритмов переговоров при сложных продажах.
12. Разработана концепция центров «восприимчивости», «недовольства» и «власти» для начала работы с клиентами и т.д.

Этот список продолжить, но основная мысль заключается в том, что СПИН, когда мы его начинаем рассматривать с точки зрения технологического подхода это совершенно другое чем СПИН с точки зрения коммуникативного подхода.

Итак, СПИН – это либо методология, которая включает в себя много разных внутренних подходов, методик и инструментов, которые влияют на процесс управления сложными продажами или 4 волшебных вопроса, которые работают всегда и везде.

Весь спор между сторонниками и противниками СПИН, в конечном счёте, сводится к пониманию того, что собеседник понимает для себя под этим понятием, а точнее какого подхода придерживается. Мой личный опыт говорит о том, что ,к сожалению, бизнес тренеры воспринимают эту методику сугубо только как коммуникативную.

Для сложных продаж характерно, то что все методики, которые предназначены для сложных продаж носят инструментальный характер, а все различия основаны на своих технологических особенностях.

Для сложных продаж все коммуникативные методики и техники не эффективны, так как между взаимодействиями с клиентом происходит много времени, а он уже всё «забыл», так как обсуждение для него не носило\не имело ключевого значения.

Этот объективный фактор полностью убивает все попытки использования коммуникативных инструментов продаж для бизнес процесса сложных продаж.