Структура системы продаж.

Структурой системы продаж часто называют организационную структуру отдела продаж или коммерческой службы, но это не корректно с нашей точки зрения.

Организационная структура коммерческой функции, это не организационная структура в её «традиционном» понимании, а это совокупность внутренних подразделений, отделов и их взаимосвязей, в рамках которой между ними распределяются управленческие задачи, определяются зоны ответственности и полномочия.

На практике в ходе аудита системы продаж мы очень часто сталкиваемся с тем, что организационная структура не отражает полностью специфику и особенности работы коммерческого подразделения.

В основе выделения структуры системы продаж – это использование принципа управленческой иерархии, где на каждом уровне есть своя зона ответственности вне зависимости от того как это отражено в рамках должностных инструкций и организационной структуре и штатного расписания.

При таком подходе мы анализируем не организационную структуру, а то как распределены задачи вне зависимости от существующей структуры и оцениваем эффективность выполнения их функциональных задач на основе принципа иерархии.

Это понятие похоже на понятие управленческой иерархии с точки зрения организационного проектирования и отвечает на вопрос, кто кому подчиняется, кто за что отвечает и кто конкурентно отвечает за конечный результат.

1. уровень линейного персонала
2. уровень управления торговым персоналом (операционный уровень)
3. уровень управления коммерческим подразделением (взаимодействие между функцией продажи и маркетинга)
4. уровень управления динамикой развития продаж

1 уровень – уровень линейного персонала.

• Что и как делает линейный персонал?
• Какие бизнес технологии используются в его текущей работе?
• Насколько они эффективны?
• Оценка существующих стандартов работы?

2 уровень – уровень управления торговым персоналом, руководитель отдела продаж.

• Что и как делает руководитель торгового подразделения?
• Какие управленческие инструменты он использует в своей текущей работе?
• Оценка существующих стандартов работы, они для персонала и руководителя принципиально различаются?

3 уровень – уровень управления коммерческим подразделением.

• Как между собой взаимодействуют «маркетинг» и «продажи»?
• Как осуществляется между ними координационное планирование?
• Как между собой взаимодействуют разные подразделения компании?

4 уровень – уровень управления динамикой развития продаж.

• Кто и как отвечает за рост динамики продаж?
• Кто и как должен инициировать реализовывать проекты по развитию продаж?

При таком подходе к системе продаж мы сразу можем выделить основные элементы системы продаж, их оценить, определить узкие места и точки роста продаж.

Например, использование этого подхода в очень упрощённой форме.

1. Система организации и контроля текущей работы отдельного менеджера.
   Если её нет, то значит и контроля текущей коммерческого подразделения нет.
2. Система управления коммерческим подразделением в целом.
   Взаимодействие функции маркетинга и продаж в компании.
3. Система набора, обучения и адаптации персонала.
   Насколько это процесс технологичен или носит стихийный характер.
4. Система анализа и постоянной оценки эффективности применяемых технологий продаж для дальнейшего роста продаж.
   Какие инструменты/технологии продаж используются и как оценивается их эффективность?

Более подробнее о стандартах продаж — «Межрегиональное Сбытовое Бюро».