Классификация продаж

В соответствии с нашим подходом можно выделить определённые типы продаж, которые будут различаться между собой по нескольким параметрам.

1. Цикл принятия решение о покупке.
2. Процесс продаж, набор целевых задач, которые должны быть решены.
3. Набор инструментов продаж, который формирует «набор технологических карт».
4. Набор инструментов контроля и метрик, которые для этого типа продаж целесообразно использовать.

На первый взгляд — это далеко от реальных практических задач, но на самом деле набор инструментов продаж всегда конкретен для задач увеличения продаж в конкретной ситуации. Например, если речь идёт о региональных продажах, то без использования такого инструмента продаж как «дистрибутивная карта» эту задачу не решить.

1. Активные и пассивные продажи.
Различия основываются на бизнес процессе привлечения клиентов, так и на ключевых метриках, которые нужно использовать.

Пассивная – клиенты сами обращаются в компанию.
Активная – инициатива принадлежит менеджеру по продажам.

В связи с развитием интернета практически все продажи через интернет это модель пассивных продаж.

Модель «инфо продаж» – это модель пассивных продаж, которая эффективна для многих продуктов, услуг. Имеет довольно «своеобразную репутацию» из за того, что она популярна у «инфо цыган».

2. В2В и В2С продажи.

Это разделение продаж с точки зрения клиентов – физические или корпоративные клиенты.

«B2B» расшифровывается как business to business — это продажи корпоративным клиентам.
«B2C» расшифровывается как business to customer это продажи физическим лицам.

Различия между ними довольно существенные, так как инструменты, технологии продаж, и цикл принятия решения принципиально различаются между ними.

Это общеупотребительное терминология принятая среди разных специалистов, но это деление слишком общее, так как группа «В2В продаж» состоит из разных подтипов продаж, где для каждой группы есть свои инструменты и технологии продаж.

3. «Простые» и «проектные, сложные, комплексные» продажи.
Они встречаются одновременно как на «В2С», так и «В2В» рынках.

Простые или короткие продажи, с коротким циклом сделки и простой схемой решения о покупке и не существенными последствиями от сделки. Их ещё можно назвать «дятел технологии продаж», тут логика простая, чем больше долбить клиентов, тем лучше.

Длинные, сложные, комплексные, большие продажи и т.д ., этот тип продаж может называться по разному, но их все объединяет несколько общих признаков:

• Длинный срок,
• Сложный цикл принятия решения у клиента в котором принимают участие разные специалисты.
• Большое количество взаимодействий с клиентом с «неоднозначным» решением.
• Всегда клиент делает сравнение разных предложений и цена не является ключевым фактором выбора и т.д.

На этом сайте рассматриваются только «проектные или сложные продажи».

4. Прямые и не прямые продажи.
Различие между ними заключается в том, что алгоритм увеличения продаж (стратегия развития продаж) будет различаться при задаче увеличения продаж за счёт действующей клиенткой базы.

Прямые продажи – это продажи компаниям, которые фактически являются прямыми потребителями продукта.
Не прямые продажи – это продажи компаниям, которые потом перепродают данный продукт другим компаниям.

5. Региональные продажи.
Особенность этого типа продаж заключается в том, что их цель — это увлечения продаж в регионе ответственности закреплённого за менеджера.

Для региональных продаж характерен набор определённых технологий продаж, которые эффективны только для этого типа продаж. При этом схем организации региональных продаж очень много и для каждой из них есть свои инструменты и технологии продаж. Подробнее о региональных продажах.

Подробнее о типах продаж — «Межрегиональное Сбытовое Бюро».