Что такое сложные продажи.

Сложные продажи – это бизнес процесс продаж или сделки, который обладает определёнными характеристиками:

• Длинный срок
• Большое количество участников со стороны покупателя
• Не линейный цикл принятия решения у клиента
• Значимые последствия для бизнеса покупателя
• Большое количество встреч, контактов с клиентом
• Покупатель всегда сравнивает разные предложения
• Ограниченный или «закрытый» рынок, с ограниченным количеством клиента
• Большая или значимая сумма для клиента и т.д.

При этом нужно учесть, что для понятия «сложных продаж» достаточно наличия отдельных характеристик\элементов, которые здесь указаны.
Каждый из этих элементов в свою очередь распадается на целый ряд самостоятельных элементов или характеристик, которое будет\может требовать детализации или уточнение в рамках конкретного бизнеса.
Например, «большое количество участников со стороны покупателя» означает, что надо учитывать целый ряд моментов, которые для традиционных продаж не носят ключевой характер, в отличии от сложных:

• большое количество специалистов или количество подразделений, принимающих участие в сделке,
• в чём будет проявляться различие оценок нашего продукта всеми этими участниками сделки,
• кто и в какой степени заинтересован в нашем продукте или услуге,
• кто и как будет продвигать наши интересы в компании у клиента,
• если да, то как мы можем обосновать или доказать, что наше предложение максимально эффективно решит задачи именно этого подразделения, руководителя,
• есть ли противоречивые интересы у этих участников между собой и в чем они проявляются или могут проявиться,
• как мы можем использовать в своих интересах,
• как мы можем обосновать и доказать свои преимущества по сравнению с конкурентами и т.д.

1. Каждый элемент «сложных продаж» можно разложить на набор внутренних элементов\характеристик как «пазл».
2. Специфика этого типа продаж в том, что можно говорить о разных типов «сложных» продаж. (это отдельная тема)
3. Нет единой «классификации сложных продаж» или их типов, поэтому в своей практике я употребляю термин «архитектура сделки».
4. Сложные продажи принципиально отличаются от «простых\коротких\традиционных» продаж, за счёт того, что вся методология сложных продаж основывается не на действиях менеджера, а на цикле принятия решения у клиента.
5. На самом деле это принципиальное отличие, которое кардинально влияет на использование методики этапов продаж для сложных продаж.
6. Для сложных продаж есть свои собственные инструменты продаж, поскольку основная задача менеджера это не только определить цикл и процесс принятия решения в компании, но и использовать лоббирование своего решение, продукта или услуги.
7. Все методики сложных продаж, основаны на инструментальном или технологическом подходе, но каждая методика из них имеет свои особенности. Их не так много и не все они известны в РФ, но наиболее известная в РФ — это методика «продажа решений» (solution selling), использовалась в ходе продаж Мicrosoft, менее известная – это модель стратегических или концептуальных продаж.
8. Методика «продажа решений» в первую очередь предназначена для продаж ИТ продуктов и достаточно легко адаптируется для продажи эксклюзивных продуктов, услуг, но не для В2С.
9. Методика «продажи решений» построена на том, что «предмет продаж» — это решение, которое позволит решить свою проблему (боль клиента) максимально эффективно, используется модель PPVVC.
10.  Методика «проектных продаж» основана на том, что каждая сделка это «проект», где могут использоваться принципы и инструменты проектного управления из за этого, эта методика более универсальна и может использоваться для разных типов сложных продаж (архитектура сделки может быть различной). Например для объектных продаж, есть свои особенности, которые надо учитывать.