Этапы продаж и проектные продажи.

Этапы продаж описаны практически везде, но для проектных продаж методология этапов продаж один из ключевых элементов для построения эффективной системы продаж.

Этапы продаж с точки зрения бизнес тренера — это структурированный процесс коммуникации, который имеет определённую последовательность, где количество этапов может быть 5 — 7 — 12 — Х.
Это зависит от конкретного БТ и его точки зрения, но это касается только «традиционных» или коротких продаж.

Такой подход принципиально не подходит к проектным продажам, так как логика этапов проектных продаж основывается только на цикле принятия решения у клиента.

Этапы продаж с точки зрения автоматизации (СРМ) носят другой характер — это возможность формализовать некое действие, которое позволяет однозначно его оценить. Например, отправка КП — да/нет. В большинстве случаев продукты СРМ имеет «готовый» шаблон и возможность настройки своих «этапов», но это решается по разному на разных платформах. Для проектных продаж нет готового решения и любая платформа потребует до настройки.

Этапы продаж с точки зрения проектных продаж — это инструмент управления процессом продажи.

При этом этапы продаж основываются не на действиях менеджера, как в «традиционных» продажах, а на «привязке» целевых задач/действий для менеджера к циклу принятия решения у клиента для каждого этапа продаж.

Особенности использование этапов продаж для проектных продаж:

1. Каждый этап — это набор целевых задач, которые должны быть сделаны именно на этом этапе.
2. Ошибки или «некачественная» отработка задач на конкретном этапе отразится позже и повлияет на судьбу сделки. Из практики при анализе «проваленных сделок» основной их фактор — не собрано достаточно информации на предыдущем этапе.
3. Эффективность работы менеджера полностью зависит от того насколько он «адекватно» оценивает этап продаж на котором он находится, так как именно конкретный этап продаж определяет логику и стратегию его действий. Для каждого этапа продаж есть свой чек лист — набор типичных ошибок.
4. Для каждого отдельного этапа продаж есть своя «технологическая карта продаж».
5. На динамику сделки менеджер повлиять не может, так как это определяется циклом принятия решения у клиента, поэтому все попытки давления на клиента могут привести к обратному эффекту.
6. Для каждого этапа продаж есть «свои» инструменты продаж и инструменты контроля.
7. Этапы продаж проектных продаж для менеджера — понимание того, что и как он должен сделать (аналог дорожной карты) в рамках конкретной сделки.
8. Этапы продаж проектных продаж для руководителя — инструмент управления и контроля как за операционной деятельностью, так и за сделками в целом.
9. Формализация этапов продаж проектных продаж позволяет использовать принцип конвейера для организации системы продаж.