Что такое методология продаж solution selling и её область её применения.

Solution selling — это методика продаж, которая не предназначена для продаж продуктов массового спроса или «коротких» продаж, а предназначена для «сложных продаж».

Сложные продажи – это «товары, продукты, услуги, решения», при продаже которых характерен определённый бизнес процесс, обладающий следующими характеристиками:

• длинный срок,
• существенные последствия для бизнеса клиента,
• участие несколько разных специалистов, отделов или подразделений,
• ограниченное количество клиентов,
• высокая стоимость,

Для того типа продаж могут использоваться разные методики, но методика solution selling предназначена в большей степени для продаж ИТ продуктов, где под сложными продуктами традиционно понимаются:

• Digital-продукты с несколькими ЦА,
• Многофункциональные ИТ-продукты,
• Многокомпонентные услуги,
• Для каждого сегмента целевой аудитории, функционал решения
  может меняться,
• В зависимости от конкретного клиента меняется
  стоимость решения и объем услуг/функций.

Методика solution selling – это методология продаж, ориентированная на поиск болевых точек клиента и воздействия на них. В основе используется модель PPVVC.

Это методология была описана в книге Майкла Босворта «Продажа решений: создание покупателей на трудных рынках сбыта» 1995 г. (Он работал вместе с Н. Рэкхемом.)

Часто термины «продажа решений» (solution selling) и «комплексные продажи» употребляются как синонимы, но это не так, так как есть существенные различия на уровне инструментов продаж.

Иногда реальное решение вырабатывается покупателем самостоятельно и уже после процесса продаж. При этом, зачастую,
покупатель сталкивается определёнными сложностям:

• он не является специалистом, или является только специалистом в одной области и его знания и опыт не распространяются на все решение,
• поиск решения растягивается во времени;
• не все необходимые для решения компоненты есть в наличии и в доступны.

Это происходит со сложной для покупателя техникой, с программным обеспечением, и с крупными проектно-конструкторскими и строительными проектами и т.д. Для ситуаций комплексной продажи\продажи решений типично, что:

• само решение не является стандартным;
• вырабатывается в процессе согласования с покупателем;
  покупатели редко покупает именно такое решение;
• знания продавца должны охватывать сферу, выходящую за его предмет знаний «продаваемого продукта»;
• решение является взаимно согласованным ответом на признанную проблему;
• итоговое решение должно обеспечить вполне измеримое улучшение для покупателя.

Если коснуться методологий продаж, которые будут эффективны для «сложных» продаж или продаж «сложных продуктов, услуг», то подобных методологий несколько. В данном случае речь идёт о методологиях Strategic Selling и ValueSelling Framework, в России они практически неизвестны, точнее не популярны среди бизнес тренеров из — за того, что они не предназначены для простых или коротких продаж.

Делать оценку о том, какая методология лучше или эффективнее, на мой взгляд бесполезно по целому ряду причин.

Цель использования любой методологии продаж будет всегда одинакова:

1. Ускорение цикла продаж, сокращения время сделки,
2. Предсказуемость и воспроизведение сделок
3. Увеличение успешных сделок из общего количества,
4. Повышение точности прогнозирования и планирование коммерческой работы компании в разрезе сделок,
5. Сокращение предпродажных затраты, уменьшение стоимости продаж и сделок,
6. Избегание сделок с высоким риском и затратами

Метод (греч. methodos) — в самом широком смысле слова — «путь к чему-либо», способ деятельности субъекта в любой её форме. Понятие «методология» имеет два основных значения: система определённых способов и приёмов, применяемых в той или иной сфере деятельности (в науке, политике, искусстве и т.п.); учение об этой системе, общая теория метода, теория в действии.

В контексте данного материала под методологией понимается в первую очередь приёмы и способы (инструменты продаж) для решения конкретных задач.

Методология продаж всегда основана на инструментальном подходе, т.е. на наборе инструментов и алгоритмов продаж.

Методика (методология) проектных продаж:

• не имеет отраслевой принадлежности,
• каждая сделка это проект, где используются или могут использоваться инструменты и принципы проектного управления,
• сделка с точки зрения проектного управления это структура этапов, целевых задач, цепочки связанных между собой задач, контрольных точек, вех и т.д.,
• метрики и инструменты контроля не только контролировать процесс, но и вовремя его корректировать, точно так же как и в проектном управлении,
• инструментальный подход или формализованный подход и т.д.

В конечном счёте любая методика продаж должна придерживаться соблюдения набора принципов:

• Выделении этапов продаж
• С учётом для каждого этапа — целевых задач,
• С учётом для каждого этапа — набор инструментов продаж,
• С учётом для каждого этапа — набор инструментов контроля.

Технологичность продаж означает, что в любой момент можно «провалиться» на уровень конкретной сделки и быстро разобраться что там происходит.

Идеология использование методик «solution selling» (продажа решений), «strategic selling» стратегические продажи, «valueselling framework» (продажа ценности), «project selling» (проектные продажи) принципиально одинакова.

Это методология продаж, при которой продавец комплексно рассматривает потребности потенциального клиента, чтобы порекомендовать конкретные продукты или услуги, наиболее эффективным способом решат их проблемы.

Различия между ними можно определить и понять на уровне технологической карты продаж.

1. Что надо делать?
2. В какой последовательности это надо делать?
3. Что и с какой периодичностью это надо делать и т.д.?

Все выше указанные методики в целом предназначены для превышения эффективности работы со сделкой на рынках, где бизнес процесс продаж обладает конкретными особенностями.

Каждая из них имеет свои нюансы и «детали», которые позволяют делать различия между ними.

«Дьявол кроется в деталях».