Особенности использования методики проектных продаж.

Методика проектных продаж обладает набором особенностей, которые нужно учитывать при её использовании.

1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности.

Она эффективна не на конкретных рынках, а для определённого бизнес процесса продаж – сложные продукты, услуги с длинным циклом.

Бизнес процесс сложных продаж:
• длинный цикл,
• много участников сделки,
• ограниченный рынок,
• значимые последствия для клиента.

На одном и том же товарном рынке отраслевой принадлежности, например, промышленный рынок производственных компаний могут встречаться одновременно как простые (транзакционные), так и длинные (проектные) продажи одновременно.

2. Основа методики проектных продаж – это инструментальный подход, а не коммуникативный или психологический. Ключевой элемент методики проектных продаж – это использование формализованных инструментов продаж для каждого этапа продаж.

Методика проектных продаж основывается на использование принципа «технологической карты» для каждого этапа продаж.

а) Этапы проектных продаж основаны на цикле\процессе принятия решения клиента, а не на действиях менеджера.
б) Этапы проектных продаж начинаются задолго до того, когда клиент принял решение о покупке продукта, услуги
в) Для каждого этапа продаж с точки зрения методики проектных продаж есть:
• целевые задачи,
• инструменты продаж,
• инструменты контроля.

Определение того, что представляют инструменты продаж с точки зрения методики проектных продаж отражено здесь.

3. Для методики проектных продаж, продажи начинаются задолго до того, когда клиент узнал о вашем существовании.

Такой же подход используется в методики «продажа решений».

Процесс продаж с точки зрения методики проектных продаж состоит из двух стадий:
первая стадия, когда клиент ещё не принял решение о покупке продукта\услуги и он даже может не знать о вашем существовании, (алгоритм 1-3)
вторая стадия, когда клиент принял решение о покупке (алгоритм 4-7).
В свою очередь, каждая стадия включает этапы продаж.

Такой подход позволяет системно решить две ключевые задачи.

1. Управление динамикой работы с новыми клиентами для компании.
2. Управление текущей загрузкой работы менеджеров с учётом статусов клиентов (этапов продаж).

Исходя из нашего опыта именно зона является традиционно проблемной, напоминающий чёрный ящик. Где с одной стороны не понятно, что происходит на этом этапе у менеджеров внутри отдела, а с другой стороны постоянные жалобы на нехватку времени.

4. При использовании методики проектных продаж задачи и роль функции маркетинга видоизменяются.

Очень много задач решаются одновременно и совместно разными функциональными специалистами, которые находятся традиционно в разных подразделениях.

Много задач, которые нужно подготовить, разработать и протестировать на определённых этапах алгоритма носят кросс-функциональный характер.

Задачи маркетинга не просто интегрированы в коммерческую деятельность компании, а является «полноценным» элементом коммерческой деятельности компании. Методика проектных продаж использует модель account-based marketing – маркетинг ключевых клиентов, но в рамках методики проектных продаж более корректно употребить термин «account-based marketing» – это маркетинг новых клиентов.

Если мы вернёмся к пункту (п.3) и вспомним о «двух стадиях процесса продаж», то базовая целевая задача первой стадии – это работа и генерация новых клиентов с последующим переходом на стадию сделки.
С точки зрения использования методики проектных продаж формирование\генерация списка клиентов для дальнейшей работы в отделе продаж – это задача «маркетинга», а не «продаж».

Особенность использования функции «маркетинга» проявляется при построении отдела проектных продаж. Для построения систем продаж для других типов продаж этой особенности нет.

5. Эффективность методики проектных продаж основана на технологии её применения, которая использует разные принципы.

Технологичность:
• использование «технологической карты» для каждого этапа продаж,
• документирования процесса продаж для последующего анализа,
• использование формализованных инструментов продаж для каждого этапа продаж,
• использование инструментов контроля и оценки эффективности инструментов продаж в текущей работе,
• иерархичность, с точки зрения структуры системы продаж она применима для каждого уровня иерархии продаж, но имеет нюансы для использования.

Эффективность (измеримость):
• методика проектных продаж использует одновременно два подхода – процессный и проектный,
• для каждого из этих подходов есть свои методы для оценки эффективности, которые можно комбинировать,
• использование принципа «технологической карты» предполагает «измерение» и оценку эффективности действующих процессов,
• более того использование методики предполагает периодическую оценку эффективности существующих алгоритмов с последующей корректировкой.

Гибкость:
• методика проектных продаж – методология, которая включает принципы, инструменты, подходы, а не набор «универсальных» рецептов,
• В глоссарии «проектных продаж» термин «архитектура сделки» абсолютно рабочий термин.
• «Сделки с длинным циклом» на разных рынках могут\будут различаться (ИТ, товарный рынок, старт ап, эксклюзивный, конкурентный продукт).
• Принцип «архитектуры сделки» позволяет выбрать наиболее эффективные инструменты продаж и скомпоновать из них этапы продаж при сохранении принципа контроля.
• С точки зрения «архитектуры сделки» методика проектных продаж это конструктор типа «Лего», позволяющий собрать любую конструкцию.

Комплексность:
• использование методики проектных продаж предполагает межфункциональный подход.
• в ходе использования методика требует интеграции маркетинга, технической экспертизы и собственно продаж,
• многие задачи не возможно сделать в рамках отдельной функции.

Многоуровневость:
• методика эффективна и решает конкретные задачи для каждого уровня иерархии системы продаж,
• менеджер – текущая работа по сделкам,
• руководитель (РОП) – контроль текущей работы по всем сделкам.
• руководитель (КД) – контроль текущей работы по ключевым и динамики по остальным сделкам.
• руководитель (ДРА) – контроль текущей работы по ключевым сделкам и развитию целевых сегментов, направлений.
• руководитель (владелец) – возможность контроля текущей работы по всем сделкам, сегментам, направлений при минимизации своего рабочего времени.