Переговоры и проектные продажи.

На практике мы часто сталкиваемся с точкой зрения отдела персонала, который пытается повысить эффективность работы отделе проектных продаж за счёт обучения переговорам.

Ведения переговоров — это тема, которая многими специалистами достаточно подробно описана.
Мы её рассмотрим в разрезе проектных продаж и поясним почему этот подход не приводит к повышению эффективности процесса проектных продаж.

Проектные продажи это алгоритм, который имеет чёткую логическую структуру, которая отражена в этапах продаж.

Для каждого этапа продаж есть набор целевые задачи, которые должны быть решены именно на этом этапе, так как от их эффективности зависят дальнейшие шаги.

Особенности переговоров в проектных продажах.

1. Задачи и цели переговоров меняются на каждом этапе, они предельно конкретные.
2. На каждом последующем этапе продаж ключевой фактор — это объём собранной, структурированной и про анализируемой информации. Это основа для проведения последующих переговоров на последующем этапе продаж.
3. В процесс переговоров включено много разных участников со стороны клиента и практически у каждого из них может быть своя точка зрения, которую надо учитывать в дальнейшем.
4. Покупатель технически подкованный и оценивает продукт/услугу на основе объективных характеристик, сравнивая разные предложения.
5. На этапе «выбора вариантов» основная задача — это подготовка, а не проведение переговоров, так как от качества подготовки зависит результат переговоров. При этом мы рекомендуем использовать методику «карта переговоров».

Таким образом, эффективность переговоров зависит от понимания алгоритма проектных продаж и последовательности шагов по развитию сделки.