Спасибо! Мы обязательно вам перезвоним
Monkey

Что пользы в том, что ты многое знал, раз ты не умел применять твои знания к твоим нуждам.

Франческо Петрарка

Видео уроки по методике проектных продаж для сложных продаж.  

Это не повторение видео, которое было записано в 2019 году и выложено в открытый доступ. За это время методика проектных продаж постоянно адаптировалась и развивалась в процессе внедрения на разных товарных рынках и превратилась в целостную методологию, которую можно легко тиражировать.

Это не учебный курс, а только знакомство с методологией сложных продаж, которое основано на использовании методики проектных продаж.

Методик или методологий, предназначенных для сложных продаж не так много, а методика проектных продаж – это использование методологии, принципов, правил проектного управления для сложных продаж, где роль инструментов продаж выполняют «артефакты», которые создаются в процессе сделки.

Алгоритм или методика проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и созданием на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа.

Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс развития сделки и управлять её динамикой.

Использование этой методики позволяет построить конвейер любого типа продаж, а не только для массовых.

Структура видеоуроков.

Урок 1. Введение глоссарий.

  • Что такое сложные продажи
  • Матрица простых и сложных продаж.
  • Что такое методология продаж и для чего
  • Что такое методика проектных продаж
  • Артефакты продаж
  • Структура артефактов методики проектных продаж.

Урок 2. Этапы продаж на основании принятия решения. Структура этапа продаж.

  • Структура этапов продаж как артефакт.
  • 3 подхода к понятию этапов продаж.
  • Цикл принятия решения у клиента как основа структуры этапов продаж
  • Типовая структура этапа продаж
  • Базовая структура этапов продаж для сложных продаж
  • Две стадии процесса продаж.

Урок 3. Карта клиента как ключевой артефакт.

  • Ключевые задачи карты клиента
  • Процесс принятия решения и карта клиента.
  • 2 подхода к процессу принятия решения.
  • Карта центров функциональных решений.
  • Карта ЦФР и её использование.

Урок 4. Управление динамикой новых клиентов.

  • Цель этапа квалификации.
  • Работа с новыми клиентами как целевая задача в компании.
  • «Бизнес процесс квалификации», его структура и артефакты.
  • Как этот этап влияет на динамику продаж.
  • Побочный эффект квалификации.

Урок 5. Ошибки в ходе управления сложными продажами.

  • Основные или типовые ошибки в ходе сложных продаж.
  • Основные причины проигрыша сделок.
  • Что такое аудит сделок
  • Для чего нужен анализ проигранных сделок?

Урок 6. Объектные продажи.

  • Объектные продажи как разновидность сложных продаж.
  • Особенность БП этих продаж.
  • Стадии и этапы этих продаж.
  • Декомпозиция объектных продаж.

Урок 7. Особенности управления сложными продажами.

  • В чем особенность управления.
  • Специфика роли руководителя.
  • Специальные инструменты управления.
  • Встроенное обучение как инструмент управления.

Урок 8. Базовые принципы методики проектных продаж как системы.

  • Технологичность.
  • Эффективность\измеримость
  • Гибкость.
  • Комплексность.
  • Многоуровневость.

Урок 9. Послесловие или заключение.

  • Что мы успели рассмотреть
  • Что мы не успели рассмотреть.
  • Что осталось за кадром.
  • Особенности обучения и внедрения.
© Межрегиональное Сбытовое Бюро, 2020