Проектные продажи: этапы и структура
В этом видео отражена структура и логика проектных продаж. Основная задача этого видео — это отразить общую логику последовательности и целевых задач, которые должны решаться на каждом этапе проектных продаж.
Очень много нюансов, а точнее говоря «рабочих» мелочей остались за кадром, так как основная задача была отразить только базовую логику, которая формирует проектные продажи и отличает их от традиционных продаж.
При этом нужно подчеркнуть, что за время опубликования этого видео методика проектных продаж продолжала совершенствоваться.
Тайминг видео
- 00 : 13 — структура видео
- 00 : 53 — что такое проектные продажи, упрощённое определение
- 01 : 12 — понятие простых и сложных продаж
- 02 : 03 — сложные и проектные продажи
- 04 : 16 — различие между проектными и сложными продажами (хотя оно довольно условно)
- 05 : 09 — что такое проектные продажи — профессиональное определение
- 05 : 55 — что такое этапы продаж и почему они принципиально важны для проектных продаж
- 07 : 04 — почему «традиционные продажи» не эффективны для проектных продаж, традиционные продажи не обращают внимание на цикл принятия решения клиента о покупке
- 08 : 09 — цикл принятия решения клиента о покупке
- 09 : 06 — цикл принятия решение клиента, но с позиции продаж
- 09 : 43 — этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиентом
- 10 : 26 — первый этап проектных продаж — подготовка (три внутренних под этапа)
- 16 : 43 — целевые задачи, которые должны быть сделаны на этом этапе
- 17 : 20 — основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
- 19 : 14 — этап выбора поставщика, оценка вариантов
- 20 : 18 — пример чек листа (контрольные вопросы) для этого этапа продаж
- 20 : 48 — основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
- 23 : 01 — этап, где сделка может зависнуть или умереть
- 24 : 01 — целевые задачи, которые должны быть сделаны на этом этапе
- 24 : 40 — основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
- 26 : 16 — решение принято, сделка состоялась
- 26 : 30 — этап внедрение
- 27 : 42 — базовые/основные этапы проектных продаж
- 28 : 28 — что даёт знание технологий проектных продаж
- 30 : 10 — методика «карта клиента», что она в себя включает
- 33 : 03 — методика «этапы продаж»
- 34 : 00 — методика «контрольных вопросов»
- 35 : 33 — методика «продукт»
- 37 : 44 — методика «переговоры»
- 40 : 15 — особенности управления проектными продажами