Проектные продажи: этапы и структура

В этом видео отражена структура и логика проектных продаж. Основная задача этого видео — это отразить общую логику последовательности и целевых задач, которые должны решаться на каждом этапе проектных продаж.

Очень много нюансов, а точнее говоря «рабочих» мелочей остались за кадром, так как основная задача была отразить только базовую логику, которая формирует проектные продажи и отличает их от традиционных продаж.

При этом нужно подчеркнуть, что за время опубликования этого видео методика проектных продаж продолжала совершенствоваться.

Тайминг видео

• 00 : 13 — структура видео
• 00 : 53 — что такое проектные продажи, упрощённое определение
• 01 : 12 — понятие простых и сложных продаж
• 02 : 03 — сложные и проектные продажи
• 04 : 16 — различие между проектными и сложными продажами (хотя оно довольно условно)
• 05 : 09 — что такое проектные продажи — профессиональное определение
• 05 : 55 — что такое этапы продаж и почему они принципиально важны для проектных продаж
• 07 : 04 — почему «традиционные продажи» не эффективны для проектных продаж, традиционные продажи не обращают внимание на цикл принятия решения клиента о покупке
• 08 : 09 — цикл принятия решения клиента о покупке
• 09 : 06 — цикл принятия решение клиента, но с позиции продаж
• 09 : 43 — этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиентом
• 10 : 26 — первый этап проектных продаж — подготовка (три внутренних под этапа)
• 16 : 43 — целевые задачи, которые должны быть сделаны на этом этапе
• 17 : 20 — основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
• 19 : 14 — этап выбора поставщика, оценка вариантов
• 20 : 18 — пример чек листа (контрольные вопросы) для этого этапа продаж
• 20 : 48 — основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
• 23 : 01 — этап, где сделка может зависнуть или умереть
• 24 : 01 — целевые задачи, которые должны быть сделаны на этом этапе
• 24 : 40 — основные ошибки, которые делаются на этом этапе продаж
• 26 : 16 — решение принято, сделка состоялась
• 26 : 30 — этап внедрение
• 27 : 42 — базовые/основные этапы проектных продаж
• 28 : 28 — что даёт знание технологий проектных продаж
• 30 : 10 — методика «карта клиента», что она в себя включает
• 33 : 03 — методика «этапы продаж»
• 34 : 00 — методика «контрольных вопросов»
• 35 : 33 — методика «продукт»
• 37 : 44 — методика «переговоры»
• 40 : 15 — особенности управления проектными продажами