Инструменты продаж

Термин «инструменты продаж» в большинстве случаев «объединяет» две группы между которыми не проводятся различия, хотя это их использование приводит к совершенно разным результатам.

Первая группы – это коммуникативные, а вторая — это формализованные инструменты продаж.

Коммуникативные инструменты продаж – это разновидность «soft skills» ( «гибкие навыки»), они не связаны с конкретной профессией, но помогают хорошо выполнять свою работу и важны для карьеры. Это ближе к навыкам коммуникации.

Формализованные инструменты продаж – это разновидность «hard skills»  в («жёсткие навыки») — это профессиональные навыки, которым можно научить и которые можно измерить.

Различие между ними можно привести на примере «переговоров». В первом случае это навык коммуникации, а во втором – это создание «карты переговоров». Очевидно, что во втором случае мы можем однозначно оценить их эффективность до начала, а не после завершения.

В большинстве случаев обучение продажам не даёт значительного эффекта из за того, что оно основано на использовании «soft skills», в отличии от функциональной модели обучения, которая основана на использование «hard skills».

Мы специально проводим очень чёткое разграничение между этими двумя типами инструментов продаж, так как методика проектных продаж основана в первую очередь на использовании «формализованных» инструментов продаж.

Методика проектных продаж основана на использовании методологии проектного управления для управления крупными продажами. В терминологии проектного управления есть термин артефакт.

Артефакт – любой носитель информации, создаваемый в процессе проекта. К артефактам относятся документы, презентации, графики, таблицы, бэклоги, доски, формы и пр.

Формализованный инструмент продаж – это есть артефакт продаж, иерархическая системы артефактов образует систему проектных продаж. Это рассматривается в рамках первого урока – глоссарий.

Отличие между «коммуникативными» и «формализованными» инструментами продаж будет заключаться в следующем.

• При коммуникативных инструментах продаж мы не можем оценить их эффективность кроме как «субъективных» оценок. (Мнение HR специалистов, я не принимаю во внимание, просто посадите их на место продавцов и сразу поймёте, что я имею ввиду )
• При коммуникативных инструментах продаж мы не можем измерить их результативность.
• При коммуникативных инструментах очень высокая «зависимость» от личностных характеристик отдельного человека.
• Коммуникативные инструменты практически не подаются формализации и могут быть отнесены к технологиям продаж, так как они не отделимы от их носителя.
• Их невозможно контролировать, для них нет инструментов ни управления, ни инструментов контроля. (Управление продажами – это управление и контроль информационных потоков.)
• Они «бесполезны» с точки зрения использования и для подготовки «технологической карты продаж».

«Технологии продаж» — это набор «формализованных» инструментов продаж, а не «коммуникативных».

Мы специально их разделяем, что бы не было путаницы между ними, так как они совершенно по разному влияют на продуктивность и эффективность системы продаж.

Принципиальное различие между ними заключается в возможности или отсутствия инструментов контроля и оценки эффективности их использования.
Если такой возможности нет или это сделать не возможно, то он (инструмент продаж) относится либо к «коммуникативным» инструментам, либо у вас «инструменты продаж» не эффективны.

Здесь можно провести аналогию с монетой у которой есть две стороны, которые представляют единое целое. Для любого «не коммуникативного» инструмента продаж есть и должен быть инструмент контроля.

Если вы пытаетесь контролировать эффективность процесса продаж, который для вас будет «черным ящиком», то какова его результативность?

Если вы пытаетесь контролировать эффективность процесса продаж в котором используются инструменты продаж, которые не возможно замерить и оценить их эффективность, то как они влияют на процесс и какова его результативность?

Если их не разделять, то будет постоянная путаница между ними, так как они совершенно по разному влияют на результативность и эффективность системы продаж.