Спасибо! Мы обязательно вам перезвоним
Monkey

Что пользы в том, что ты многое знал, раз ты не умел применять твои знания к твоим нуждам.

Франческо Петрарка

Что такое проектные продажи

Проектные продажи – это длительный процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий от нескольких лиц, принимающих решение в более чем в одном подразделении Заказчика.

Этот тип продаж в профессиональной литературе может называться по разному – продажа решений, комплексные продажи, длинные и т.д., но для него характерен набор определённых особенностей.

  1. При принятия и обсуждения решения у клиента вовлекаются дополнительные участники, подразделения, внутренние эксперты, о которых не всегда знает продающая сторона.
  2. В ходе обсуждения сделки могут принимать участие различные контактные лица со стороны покупателя, которые имеют/могут иметь совершенно разные внутренние интересы.
  3. Не прозрачная система система решений, т.е. то кто, как и каким образом будет включён в процесс обсуждения заранее всегда не понятно.
  4. Покупатель всегда рассматривает одновременно несколько предложений от разных поставщиков, которые часто «очень похожи», а конкурентное отличие базируется не в ценовом сегменте.
  5. Эффективность действий менеджера определяется не его активностью, а чётким пониманием на какой стадии решения находится клиент.
  6. Этапы «традиционных» продаж полностью не соответствуют этапам принятие решения у клиента, соответственно всё, что эффективно для «традиционных» продаж здесь не работает.
  7. Показатели «традиционной» активности не работают – количество звонков, встреч, отправка КП и тому подобное, совершенно не отражают динамику или развитие сделки.
  8. Этапы продаж в данном случае, основаны не на действиях менеджера, а на целевых задачах, которые должны быть решены или достигнуты на каждом этапе.
  9. Этапы продаж для проектных продаж основаны на этапах принятия решения у клиента.
  10. Длинный срок сделки от начала контакта до подписание контракта, где для контроля эффективности текущей ситуации используются метрики, которые основаны на динамике выполнения целевых задач по каждому клиенту/контракту.
  11. Конкуренция с аналогичными продуктами/решения осуществляется в ходе переговоров с клиентом, который анализирует сразу нескольких предложений от разных поставщиков.
© Межрегиональное Сбытовое Бюро, 2020