Что пользы в том, что ты многое знал, раз ты не умел применять твои знания к твоим нуждам.
Что пользы в том, что ты многое знал, раз ты не умел применять твои знания к твоим нуждам.
Система продаж
Система продаж – это фактическая организация процесса коммерческой деятельности компании.
Вопросы о системе продаж возникают тогда, когда не устраивает либо динамика роста продаж, либо налицо стагнация продаж.
При этом вопрос всегда ставится с точки зрения повышения эффективности, что нам нужно сделать для того что бы эта ситуация была изменена.
Технологичность системы продаж определяется тем, насколько быстро можно внедрить «формализованные правила» или «стандарты продаж» внутри коммерческой службы.
Когда мы рассматриваем задачу увеличения продаж с точки зрения системы продаж, то задача управления динамикой роста продаж напоминает производственно-технологическую задачу.
Мы рассматриваем систему продаж как систему состоящую из четырёх базовых элементов.
Первый элемент — это процесс покупки у клиента.
Универсального цикла покупки нет.
Для физических лиц и корпоративных клиентов он будет различаться. Даже для корпоративных клиентов есть простой цикл закупки (простые/короткие продажи) и сложный (несколько участников, длинный цикл и т.д.)
Второй элемент — это процесс продаж.
Универсального процесса продаж нет.
«Традиционные этапы продаж» не эффективны для региональных и сложных продаж, там используется другая логика выделения этапов продаж.
Третий элемент — это инструменты продаж.
Инструменты продаж — это алгоритмы и технологии продаж, которые должны использоваться. Есть инструменты продаж, которые характерны только для определённых типов продаж.
Четвёртый элемент — это инструменты контроля.
Если любой процесс не возможно контролировать, то им не возможно управлять. При этом инструменты продаж и инструменты контроля полностью взаимосвязаны.
Такой подход позволяет систематизировать подход к задачам увеличения продаж и повышение эффективности существующей системы продаж за счёт чёткого и прогнозируемого алгоритма действий. Этот алгоритм основывается на использовании инструментов продаж и и системы их контроля.
