Виды технологий продаж.

Мы выделяем четыре типа технологий продаж, каждая из которых предназначена для решение определённого типа функциональных задач.

При этом нужно учесть, что они будут различны для разных бизнес процессов продаж (типы продаж) даже в том случае, если они называются одинаково.

1. Внутренние технологии продаж
2. Внешние технологии продаж
3. Маркетинговые технологии продаж
4. Персонал технологии продаж

1. Внутренние технологии продаж
Это группа технологии, которые направлены на повышение эффективности процесса текущей работы внутри отдела продаж.

• Операционная отчётность.
• Этапы продаж – для традиционных, проектных и региональных продаж различаются.
• Планирование текущей работы.
• «План развития продаж в регионе» — региональные продажи.
• «Карта регионального клиента или регионального партнёра» — региональные продажи
• «Карта клиента» и «карта цикла принятие решения» — проектные продажи.
• План сделки – проектные продажи.
• Алгоритм работы по новым клиентам (более подробно в разделе инструменты продаж).
• Алгоритм работы по действующим клиентам.

2. Внешние технологии продаж.
Внешние технологии продаж – это технологии, которые влияют на деятельность отдела продаж, но инициатива их использования принадлежит руководству.

• Организация промо мероприятия в виде семинаров, конференций и т.д..
• Участие в выставках, конференциях и т.д.
• Внутренние целевые проекты, которые отдельно администрируют руководители , например – возврат потерянных клиентов и т.п.

3. Маркетинговые технологии продаж.
Маркетинговые технологии продаж – это технологии, целью которых является сбор информации для последующего использования в отделе продаж.
Эти технологий часто не рассматривают в арсенале работы менеджера, хотя для целого ряда типов продаж – это ключевые технологии.

• Дистрибутивная карта – региональные продажи.
• Оценка потенциала продаж у клиента.
• Определение цикла и участников процесса принятие решения у клиента – проектные продажи.
• Знание конкурентов и своих «отличий» от их предложений.
• Разработка своих конкурентных «преимуществ» — для проектных продаж используется отдельный алгоритм, который основывается на объективных данных (доказательствах) для каждого центра функционального решения у клиента (ЦФР)– проектные продажи.
• План развития продаж у клиента, и у регионального клиента, дистрибутора – различны по алгоритмам.

Без сбора информации и его последующего анализа в рамках проектных продаж любые действия будут не эффективны. При этом целевые задачи сбора информации зависят от этапа на котором находится менеджер, которые определяется «технологической картой продаж».

4. Персонал технологии продаж.
Персонал технологии продаж – это технологии, связанные с набором, адаптацией и подготовкой персонала.

• Система внутреннего обучения.
• Вертикальная и горизонтальная ротация.
• Методика групповых интервью.
• Специализированные аттестации – знание продукта, знание клиента, знание территории.
• Защита «плана сделки» – проектные продажи, защита «плана развития продаж в регионе» — региональные продажи.

Формально их можно отнести к задачам службы персонала, но практика показывает, что «спасение утопающих дело рук самих утопающих». Это означает, что в подобных вещах надо разбираться для того, что бы все эти задачи работали для повышения эффективности продаж. У службы персонала совершенно другие задачи, а не задача роста продаж.