Управление проектными продажами

Управление продажами — это набор управленческих инструментов, которые «должны» использоваться в отделе продаж. В общем виде они стандартизированы, т.е. универсальны, с учётом особенностей компании. Но есть целый ряд инструментов, которые являются обязательными для использования в проектных продажах.

Управление продажами — это в первую очередь управление информацией, где эти потоки должны быть «унифицированы» и систематизированы в виде «внутренних стандартов». Общее представление о стандартах продаж можно получить здесь.

В разделе методология продаж даются общие понятия (глоссарий), которые мы используем в проектных продажах, а точнее детализируем для проектных продаж. Не случайно первое видео – урок по сложным продажам касается терминологии/глоссария.

Специфика управления проектными продажами чётко разграничивает уровень управления со стороны руководителя (инструменты контроля) и уровень работы линейных менеджеров (инструменты продаж).

Если инструмент продаж не возможно проконтролировать, то его использование не эффективно.

Особенность управление отделом проектных продаж заключается в том, что там одновременно совмещаются два разных принципа управления.

Процессный подход к управлению рассматривает компанию как сеть связанных между собой бизнес-процессов, а не совокупность разрозненных задач/действий. Каждый бизнес-процесс представляется последовательностью операций, которые нацелены на достижение определённого результата, встраиваемые в алгоритм проектных продаж.

Проектное управление – метод управления задачами в условиях временных и ресурсных ограничений для достижения заявленных результатов и поставленных целей.

Для каждого из этих подходов характерен набор не только принципов, но и набор конкретных инструментов. Более детально с каждым из этих подходов лучше познакомиться на специализированных ресурсах, посвящённых системе методологии управления.

Рассматривая «проектные продажи» как набор процессов, у нас появляются возможности применения всего арсенала инструментов процессного управления – описание БП, анализ, оптимизация и регламентация БП, используются такие рабочие термины как «артефакт» и управленческий «ритуал».

Рассматривая «проектные продажи» как проект, у нас получается контроль за цепочкой работ, единую ответственность за результат проекта и др.

Общее управление коммерческой деятельности — это использование процессного подхода, а работа по каждой конкретной сделки — это использование проектного подхода.

Практическое/реальное управление предусматривает постоянный контроль не только в разрезе в целом по компании, но и детальный контроль, а точнее его возможность в разрезе конкретного клиента.

Использования алгоритма проектных продаж позволяет сделать цепочку задач, действий менеджера абсолютно прозрачной, что бы сразу можно понять где и на каком этапе зависла сделка, при этом быстро и вовремя отреагировать на возникшую проблему, а не тогда, когда «поезд ушёл».

Система организации управления продажами должна иметь возможность оценивать ситуацию не только в целом по компании, но и иметь возможность детального анализа по конкретной сделке.
При этом готовой CRM (платформы) для использования в проектных продажах нет, поэтому потребуется кастомизация платформенного решения.

Управление крупными сделками требует использования специальных инструментов управления, например, «защита сделки». Если сравнивать типичное совещание в коммерческой службе с эти алгоритмом на основании чек – листа, то оценка соответствия будет меньше 50 %.