Что такое проектные продажи

Мы описали основные характеристики бизнес процесса сложных продаж, но при описании процесса «сложных продаж» разными авторами употребляются разные термины, которые описывают один и тот же бизнес процесс продаж.

При этом надо подчеркнуть, что нижеприведённое  определение «сложных продаж» будет носить универсальный характер.

Сложные продажи это это длительный процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении клиента или заказчика, где эффективность действий менеджера (продавца) определяется пониманием пониманием процесса принятия решения у клиента.

Мы употребляем термин проектные продажи, исходя из того, что для этого типа продаж можно использовать методику «проектных продаж», которая специально разработана для этого типа продаж.

Проектные продажи позволяют рассматривать каждую сделку как «проект», а управления продажами как управление «проектным офисом».

Методика проектных продаж – это использование инструментов, принципов и подходов проектного управления для продаж сложных продуктов, решений с длинным циклом принятия решения.

Познакомиться с описанием методики проектных продаж в текстовом варианте можно здесь, а в виде блок схемы в разделе сайта «алгоритм продаж».

Ниже приведённое описание более подробно описывает элементы бизнес процесса сложных или проектных продаж, так как для каждого из этих элементов есть технологическое решение в методике проектных продаж.

Этот тип продаж в профессиональной литературе может называться по разному – продажа решений, комплексные продажи, длинные и т.д., но для него характерен набор определённых особенностей.

1. 1. При принятия и обсуждения решения у клиента вовлекаются дополнительные участники, подразделения, внутренние эксперты, о которых не всегда знает продающая сторона.
   2. В ходе обсуждения сделки могут принимать участие различные контактные лица со стороны покупателя, которые имеют/могут иметь совершенно разные внутренние интересы.
   3. Не прозрачная система система решений, т.е. то кто, как и каким образом будет включён в процесс обсуждения заранее всегда не понятно.
   4. Покупатель всегда рассматривает одновременно несколько предложений от разных поставщиков, которые часто «очень похожи», а конкурентное отличие базируется не в ценовом сегменте.
   5. Эффективность действий менеджера определяется не его активностью, а чётким пониманием на какой стадии решения находится клиент.
   6. Этапы «традиционных» продаж полностью не соответствуют этапам принятие решения у клиента, соответственно всё, что эффективно для «традиционных» продаж здесь не работает.
   7. Показатели «традиционной» активности не работают – количество звонков, встреч, отправка КП и тому подобное, совершенно не отражают динамику или развитие сделки.
   8. Этапы продаж в данном случае, основаны не на действиях менеджера, а на целевых задачах, которые должны быть решены или достигнуты на каждом этапе.
   9. Этапы продаж для проектных продаж основаны на этапах принятия решения у клиента.
   10. Длинный срок сделки от начала контакта до подписание контракта, где для контроля эффективности текущей ситуации используются метрики, которые основаны на динамике выполнения целевых задач по каждому клиенту/контракту.
   11. Конкуренция с аналогичными продуктами/решения осуществляется в ходе переговоров с клиентом, который анализирует сразу нескольких предложений от разных поставщиков.

Рекомендуем посмотреть бесплатные видеоуроки по теме проектных продаж.